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    11月22日上午，在以中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇--“十四五”的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)、中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇--新發(fā)展格局與工程機(jī)械市場(chǎng)為主題設(shè)置的兩場(chǎng)分論壇中，來(lái)自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)高層、品牌代理商30多位數(shù)代表參與了四個(gè)場(chǎng)次的專題對(duì)話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之道，探討行業(yè)十四五發(fā)展路徑，助力工程機(jī)械行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新重塑。

    以下為：河南通冠工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)段志軍在“新發(fā)展格局與工程機(jī)械市場(chǎng)”平行論壇(第二場(chǎng))的對(duì)話實(shí)錄：

河南通冠工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)段志軍

    楊義華：今天在座的嘉賓有代理商、平臺(tái)企業(yè)、制造商和租賃性的企業(yè)，過(guò)去十年中國(guó)工程機(jī)械服務(wù)商有哪些變化，現(xiàn)在生存的狀態(tài)如何，價(jià)格戰(zhàn)后存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

    段志軍：前十年工程機(jī)械市場(chǎng)變化很大，2012年到2016年是行業(yè)低谷，2016年后開(kāi)始好轉(zhuǎn)。對(duì)于租賃行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)打得比較激烈。比如高空作業(yè)車的租賃價(jià)格下降了20%，目前持觀望態(tài)度。作為代理商，整機(jī)降價(jià)速度太快，廠家步步緊逼要占有率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡化，造成所有品牌代理商幾乎全面虧損，這很不正常。

    楊義華：我們回顧了過(guò)去十年行業(yè)的發(fā)展與變化，未來(lái)十年行業(yè)的服務(wù)商需要哪些技術(shù)和模式創(chuàng)新才能讓我們做大做強(qiáng)、適應(yīng)行業(yè)的變化？

    段志軍：未來(lái)十年，作為代理商首先要強(qiáng)大，要提升，要挖掘存量資產(chǎn)的使用效率。比如代理商的維修工廠要真正利用起來(lái)，不要閑置。關(guān)于配件的問(wèn)題，我們經(jīng)營(yíng)的配件是廠家提供的，價(jià)格偏高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，這就需要聯(lián)合廠家和代理商全面考慮，才能解決。

    關(guān)于租賃業(yè)務(wù)，我們左右為難。這三年來(lái)我在租賃業(yè)務(wù)上投入價(jià)值5到6億設(shè)備，原打算三年以后能掙1億多，但現(xiàn)在不僅沒(méi)有掙錢，反而虧了1億多，壓力很大。因?yàn)樵谧赓U行業(yè)環(huán)節(jié)較多，問(wèn)題也多。比如與客戶打交道難，什么服務(wù)都要贈(zèng)送，客戶違章操作損壞設(shè)備還不想賠償?shù)?，盡管我們采取各種手段，包括法律手段，綜合效果依然不理想。特別是現(xiàn)在廠家也想搞租賃，這樣租賃商就更困難了。租賃行業(yè)中的惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)損害行業(yè)的健康發(fā)展。把代理商當(dāng)一家人的廠家值得追隨。

    楊義華：服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評(píng)價(jià)一個(gè)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。代理商、服務(wù)商要互通有無(wú)，加強(qiáng)橫向合作，打造共享生態(tài)圈。

    段志軍：在租賃業(yè)務(wù)中，如果廠家參與，并與租賃商、代理商競(jìng)爭(zhēng)，這樣租賃行業(yè)就不能良性發(fā)展。比如高空作業(yè)車的租賃很亂。如果挖掘機(jī)廠家也這樣做，肯定會(huì)重蹈覆轍。

    另外制造商與代理商是一體的。不管制造商實(shí)力多強(qiáng)，但在出臺(tái)各項(xiàng)政策和措施之前，一定要充分考慮代理商意見(jiàn)、利益，這樣才能齊心合力，贏得市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

    楊義華：對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，第一是共享服務(wù)，合作共贏；第二是線上線下要融合，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化；第三個(gè)是單一租賃要向綜合租賃轉(zhuǎn)化；第四點(diǎn)是不求所有，但求所用；第五生態(tài)鏈要做到一榮俱榮，一損俱損。

    段志軍：產(chǎn)品智能化、管理科學(xué)化的企業(yè)值得我們跟隨；另外，在理念上把代理商作為合作伙伴的企業(yè)也值得跟隨。

    楊義華：總結(jié)歸納一下，服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評(píng)價(jià)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。代理商、服務(wù)商要互通有無(wú)，加強(qiáng)橫向合作，打造共享生態(tài)圈。要成為行業(yè)生態(tài)圈的主導(dǎo)者，一定要做正確的事，有格局，有責(zé)任心，對(duì)行業(yè)有擔(dān)當(dāng)，同時(shí)要有好產(chǎn)品、有好規(guī)?；蛘哂泻芎玫挠?。要研究成功者背后的商業(yè)邏輯。

    段志軍：紅?；?，前進(jìn)光明。