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        2022年8月23~24日，由中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“第十九屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在湖南長(zhǎng)沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈——協(xié)同發(fā)展、安全穩(wěn)定”為主題的第二場(chǎng)平行論壇，廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭參與平行論壇對(duì)話，以下為對(duì)話實(shí)錄：

廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭

　　話題一：需要構(gòu)建怎樣的代理商體系？

　　呂瑩：工程機(jī)械行業(yè)從去年下半年開(kāi)始經(jīng)歷了新的考驗(yàn)，這是對(duì)全行業(yè)的考驗(yàn)，我們看到部分代理商群體出現(xiàn)了生存困局。那么請(qǐng)問(wèn)幾位代理商的老板，如何看待渠道代理商的產(chǎn)業(yè)鏈定位？為什么不斷提出代理商進(jìn)行重新定位問(wèn)題？請(qǐng)亮明自己的觀點(diǎn)。

　　劉蘭：代理商是價(jià)值鏈條里不可或缺的因素，作為代理商要練好內(nèi)功和廠家協(xié)同一起往前走。

　　主機(jī)廠要給代理商及時(shí)賦能，讓代理商不管在潮起潮落時(shí)都能跟著主機(jī)廠共進(jìn)退。代理商作為品牌的窗口，維護(hù)著客戶和品牌。

　　選擇代理商對(duì)主機(jī)廠非常重要，賦能代理商也非常重要。代理商應(yīng)該是工程機(jī)械行業(yè)永遠(yuǎn)存在、不可或缺的群體。

　　話題二：代理商今后怎么辦？

　　劉蘭：廠家和代理商的目標(biāo)一致，主要是滿足用戶的需求。只有滿足了用戶的需求，才能夠得到用戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　在這個(gè)目標(biāo)每家代理商都做了差異化深耕，現(xiàn)在的市場(chǎng)用戶也發(fā)生著很大的轉(zhuǎn)變，個(gè)體用戶在逐步減少，中大型的用戶集中度之高前所未有。

　　深耕用戶需求的創(chuàng)新是我們的第一重心。作為代理商，我們更多的是要做好兩端。前端找到集中度高的用戶，實(shí)現(xiàn)一體化整體的施工解決方案；后端是深耕后市場(chǎng)服務(wù)，不僅是設(shè)備的維修、保養(yǎng)和服務(wù)，更多是維護(hù)用戶的需求。這種定制化服務(wù)的產(chǎn)生，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，使代理商真正轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。

　　我們現(xiàn)在應(yīng)該把自己重新定位為用戶提供整體解決方案的服務(wù)商，這才是我們的未來(lái)。

　　話題三：展望各自理想的經(jīng)營(yíng)模式或生存環(huán)境？

　　劉蘭：這輪行業(yè)周期的拐點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)在25或者26年，行業(yè)下行時(shí)間長(zhǎng)，既沒(méi)有利潤(rùn)也沒(méi)有市場(chǎng)，對(duì)代理商的生存環(huán)境是前所未有的考驗(yàn)。

　　作為代理商，我們?nèi)绾我?guī)劃好盈利的矩陣非常關(guān)鍵。之前代理商的盈利是橄欖球形是不行的，今天的代理商的利潤(rùn)矩陣是否要?jiǎng)澇蓡♀彔顝膬啥俗?。?jīng)營(yíng)性租賃、法制機(jī)處置、再制造深挖、為用戶提供一整套的數(shù)字化施工解決方案等方面都是創(chuàng)新和盈利矩陣中的環(huán)節(jié)。

　　練好基本功同時(shí)找到創(chuàng)新的出路，正所謂“創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，科技成就未來(lái)”！