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　　龍輝

　　中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)

　　江蘇工程機(jī)械商會(huì)2022年度輪值會(huì)長(zhǎng)

　　江蘇力好工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)

　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正迎來(lái)新的一輪周期，這既是變化又是規(guī)律。在周期的演變中，市場(chǎng)從增量到存量，再?gòu)拇媪康皆隽俊?/span>

　　行業(yè)及市場(chǎng)在動(dòng)態(tài)的平衡與不平衡之間沖突發(fā)展，產(chǎn)品迭代、渠道分合、模式創(chuàng)變將是永恒的話題。

　　工程機(jī)械代理商群體在競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)合的洗禮中，正從產(chǎn)品銷售和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式逐漸向以主機(jī)銷售為入口、以為客戶及設(shè)備全生命周期提供解決方案的后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，尋求更多的商業(yè)及盈利模式，變中求變，是必由之路。

　　下行之變

　　2022年以來(lái)，國(guó)內(nèi)宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的壓力，疊加新冠肺炎疫情的反復(fù)影響，前四月國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)的下滑已遠(yuǎn)超預(yù)期。2022年下半年，盡管國(guó)家力保GDP增速達(dá)到5.5%的目標(biāo)之下，會(huì)出臺(tái)很多力好政策，但是全年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大概率會(huì)同比下降40%以上。

　　基于上一輪下行周期的市場(chǎng)低谷來(lái)判斷，未來(lái)三四年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可能會(huì)有60%的需求縮減。本輪下行周期，是強(qiáng)周期的調(diào)整，具有快速縮量的動(dòng)能和時(shí)間延伸的巨大勢(shì)能。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)。包括供應(yīng)商、制造商、代理商和客戶在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈將迎來(lái)整合。疊加疫情反復(fù)的影響，終端市場(chǎng)開工率不足導(dǎo)致客戶回款率降低，逾期增加致使代理商的現(xiàn)金流受到很大挑戰(zhàn)，一些弱勢(shì)品牌會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)的退出。

　　制造商介入終端做直銷、廠商大規(guī)模開展租賃業(yè)務(wù)，會(huì)沖擊一線市場(chǎng)設(shè)備的出租臺(tái)班費(fèi)，導(dǎo)致客戶的投資回報(bào)率下降，進(jìn)一步壓抑客戶的設(shè)備新增采購(gòu)需求。

　　在這種劇變的市場(chǎng)環(huán)境中，選擇堅(jiān)守的代理商必須在組織架構(gòu)上“減肥瘦身”，減少管理層級(jí)，降低溝通成本，降低各種經(jīng)營(yíng)和管理費(fèi)用約30%以上，以對(duì)沖市場(chǎng)下行期經(jīng)營(yíng)收入的下降。

　　只有如此，在變局中，代理商的盈虧平衡才不會(huì)繼續(xù)惡化，才能應(yīng)對(duì)下一步市場(chǎng)的變化。

　　變中抉擇

　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)不會(huì)消失，市場(chǎng)淘汰的是不能為客戶提供價(jià)值的參與者。

　　在愈加完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，今天很困難，明天更痛苦，后天見(jiàn)光明！

　　這就是春夏秋冬的輪回，在即將進(jìn)入秋冬的門檻前，決定生存還是毀滅的關(guān)鍵在于正確的抉擇，選擇是第一位的！

　　如果工程機(jī)械代理商的資產(chǎn)負(fù)債率在60%以內(nèi)，人均產(chǎn)值在450萬(wàn)元以上，其過(guò)往業(yè)績(jī)已經(jīng)驗(yàn)證了自身運(yùn)營(yíng)管理的高水準(zhǔn)，可以選擇繼續(xù)堅(jiān)守，但是繼續(xù)管控成本、提高運(yùn)營(yíng)效率是前提。

　　如果代理商的資產(chǎn)負(fù)債率在80%左右，人均產(chǎn)值在300萬(wàn)元左右，可以選擇相對(duì)“躺平”，應(yīng)該繼續(xù)收縮戰(zhàn)線，精簡(jiǎn)規(guī)模，聚焦于優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)客戶，有所為有所不為。

　　如果代理商的資產(chǎn)負(fù)債率在100%以上，人均產(chǎn)值在200萬(wàn)元以下，甚至有些企業(yè)已經(jīng)連續(xù)兩年虧損，靠制造商的補(bǔ)貼或者其他扶持政策，勉強(qiáng)維持公司基本運(yùn)營(yíng)。建議這些代理商盡快退出或者是轉(zhuǎn)型，才能避免在下行周期中的資產(chǎn)的加速大幅減值。

　　當(dāng)然在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，無(wú)論是做出堅(jiān)守、躺平或者是轉(zhuǎn)型的抉擇都是困難的，但是我們要清楚地意識(shí)到，如果在上行周期都沒(méi)有過(guò)關(guān)，在下行周期繼續(xù)熬過(guò)去的機(jī)會(huì)就十分渺茫，這與信心無(wú)關(guān)，客觀面對(duì)，理性做出正確的抉擇是最重要的。

　　變中求是

　　在變局中做出正確的抉擇之后，就要考慮如何正確地踐行選擇，即變中求是。

　　作為代理商，要解決廠商要求的高占有率目標(biāo)與市場(chǎng)終端持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)的矛盾問(wèn)題。把握經(jīng)營(yíng)底線，培育提升營(yíng)銷、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，按照品牌定位鎖定目標(biāo)客戶，有所為有所不為，方能保證一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

　　非常贊同利星行傅耀生先生、浙江立洋曹衛(wèi)國(guó)先生關(guān)于“保外設(shè)備有償服務(wù)”的提議，這是后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中正當(dāng)、合理、適時(shí)的訴求。對(duì)于廣大代理商同仁來(lái)說(shuō)，對(duì)保外有償服務(wù)應(yīng)該達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槭召M(fèi)的領(lǐng)域是各品牌代理商的私域流量，并且有償服務(wù)能夠提升客戶的粘度和配件滲透率，這兩點(diǎn)也十分關(guān)鍵。

　　江蘇工程機(jī)械商會(huì)也在積極引導(dǎo)區(qū)域代理商企業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)提升服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造必要的有利條件，推動(dòng)落實(shí)“保外有償服務(wù)”的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化。

　　市場(chǎng)下行期，客戶的經(jīng)營(yíng)也經(jīng)受重大的考驗(yàn)，力好機(jī)械與金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)行業(yè)特有的“周轉(zhuǎn)貸”業(yè)務(wù)，幫助誠(chéng)信客戶進(jìn)行短期低息融資以度難關(guān)，利用大數(shù)據(jù)及時(shí)分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，開展“周轉(zhuǎn)租”對(duì)接業(yè)務(wù)，幫客戶維持經(jīng)營(yíng)不至于斷流。

　　幫助有價(jià)值的客戶，其實(shí)也是在幫助我們代理商自己，所以正確地做事，是利他為先。

　　變中向?qū)?/span>

　　作為代理商，不能滿足于簡(jiǎn)單從事標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的銷售和提供一般服務(wù)，這樣就越做越窄?！耙钥蛻魹橹行摹保行氖强蛻舻男枨蠛屯袋c(diǎn)，客戶的施工場(chǎng)景正在和將要發(fā)生很多變化，會(huì)帶來(lái)客戶需求和痛點(diǎn)的改變，也蘊(yùn)藏著工程機(jī)械在后市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⑥D(zhuǎn)型扎實(shí)推進(jìn)的新機(jī)遇。

　　歸納起來(lái)，有三類大的機(jī)遇：在設(shè)備集群的施工場(chǎng)景中，發(fā)現(xiàn)后市場(chǎng)服務(wù)機(jī)會(huì)；在特殊工法的施工場(chǎng)景中，發(fā)現(xiàn)特種設(shè)備的機(jī)會(huì)；在細(xì)分市場(chǎng)的施工場(chǎng)景中，發(fā)現(xiàn)改裝設(shè)備的機(jī)會(huì)。

　　細(xì)分市場(chǎng)的特種設(shè)備，品類非常多，這是主機(jī)制造商從成本、效率角度不可為之、不愿為之的，但恰恰是代理商從貿(mào)易服務(wù)轉(zhuǎn)向改裝制造的最好的切入點(diǎn)。

　　從改裝技術(shù)、改裝能力、成套能力、電動(dòng)化和智能化等方面來(lái)看，中國(guó)工程機(jī)械改裝領(lǐng)域比西方成熟市場(chǎng)還有很大差距，隨著工法的不斷改進(jìn)、施工效率的提高，稅收政策的改變，工程機(jī)械產(chǎn)品的改裝在中國(guó)前景可期。

　　代理商在改裝產(chǎn)品的選擇上應(yīng)本著做專做精的指導(dǎo)思想，切不可不加選擇地簡(jiǎn)單地開展改裝業(yè)務(wù)，否則在工程機(jī)械改裝行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)也將難以避免。

　　而且改裝屬于近生產(chǎn)領(lǐng)域，不僅需要屬具等工作裝置的配套，還涉及到成本的節(jié)約化，還需要對(duì)液壓、電控系統(tǒng)等進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不單純是簡(jiǎn)單地屬具換裝。

　　代理商應(yīng)該在改裝產(chǎn)品上選擇一到兩種代理區(qū)域內(nèi)需求量大、技術(shù)門檻較高的產(chǎn)品深入研發(fā)，將配套組織好、成本控制好，逐步在細(xì)分市場(chǎng)的不同賽道上成為改裝產(chǎn)品領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”。

　　力好機(jī)械在代理區(qū)域深入研究客戶施工工法及細(xì)分市場(chǎng)的需求，經(jīng)過(guò)三年多的研發(fā)、研制，已能夠生產(chǎn)制造14大系列42個(gè)品種的改裝設(shè)備，改裝設(shè)備在中大挖的銷售占比接近25%。

　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”盛行的原因在于，大家都擁擠在通用產(chǎn)品的高速公路上。而抓住細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)遇，才能體現(xiàn)出代理商在營(yíng)銷和服務(wù)方面的真正的差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，代理商只有重視而且把事情做正確，才能體現(xiàn)其不可忽缺的價(jià)值。

　　變中競(jìng)合

　　國(guó)內(nèi)很多代理商都有十幾年甚至更長(zhǎng)的發(fā)展歷史，已經(jīng)優(yōu)于很多民企的平均壽命，但是部分代理商為了制造商的市場(chǎng)占有率考核或者迅速擴(kuò)大規(guī)模，仍然堅(jiān)持狹隘的“零和博弈”思維。

　　如果我們用長(zhǎng)期主義的眼光來(lái)看待工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，近幾年主要品牌之間的相對(duì)市場(chǎng)占有率變化不大。代理商的命運(yùn)和制造商的命運(yùn)密切相關(guān)，在區(qū)域內(nèi)把某品牌的代理商消滅了，制造商很可能會(huì)扶持另外一家代理商甚至構(gòu)建直銷渠道。

　　所以無(wú)論是制造商還是代理商層面，摒棄“零和思維”，提倡“競(jìng)合共贏”，對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)尤為重要?！傲愫退季S”已經(jīng)導(dǎo)致很多惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果，此前多省商會(huì)倡導(dǎo)漲價(jià)，都因大家存有囚徒博弈的心態(tài)，而以失敗告終。

　　從代理商層面來(lái)說(shuō)，在“競(jìng)合共贏”的基礎(chǔ)之上，有很多領(lǐng)域可以共享資源、展開合作，如：物流運(yùn)輸、債權(quán)協(xié)同、法律資源、配件集采、跨區(qū)域銷售等，一方面能夠降低成本費(fèi)用，另外一方面，有利于構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的良性競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)，對(duì)于代理商乃至制造商的可持續(xù)發(fā)展都意義巨大。

　　下行周期方開啟，一切變化皆可能，

　　變中求變應(yīng)萬(wàn)變，自身有為可持續(xù)！