“協(xié)同發(fā)展——強鏈、互聯(lián)、國際”平行論壇（二）第二組浙江立洋工程機械董事長曹衛(wèi)國對話實錄
2023年04月24日15:20
2023年4月12-13日，中國工程機械工業(yè)協(xié)會以“新征程、新動能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強鏈、互聯(lián)、國際”為主題的平行論壇（二）中，浙江立洋工程機械有限公司董事長曹衛(wèi)國參與對話。
浙江立洋工程機械有限公司董事長曹衛(wèi)國
以下為對話實錄：
楊志芳：請各位嘉賓簡要回顧一下代理商在中國工程機械發(fā)展過程中，在關鍵的時間節(jié)點上，在營銷、服務和風險管控等方面發(fā)揮的作用？
曹衛(wèi)國：在過去的25年，中國的工程機械至少有80%的產(chǎn)品是通過代理商傳遞到客戶手上的，50%以上的客戶服務工作是代理商執(zhí)行的，代理商在中國工程機械行業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要作用。代理商的角色主要有以下三個：第一中國特色代理制的探索者、實踐者；第二中國工程機械行業(yè)發(fā)展中紅利的受益者；第三行業(yè)發(fā)展過程中，矛盾、困難，甚至是風險的承擔者和受害者。
楊志芳：目前工程機械代理制正在經(jīng)歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關系發(fā)生扭曲變化的癥結所在以及對行業(yè)會造成哪些影響？未來廠商關系如何演變，如何實現(xiàn)全價值鏈的共贏？
曹衛(wèi)國：從表面上看，目前廠商間的關系變化是市場需求大幅跳水后暴露的問題。從本質(zhì)上看，首先是行業(yè)產(chǎn)能過剩，不同品牌采取不同的經(jīng)營決策是非觀導致矛盾凸顯。比如說價格戰(zhàn)、外資品牌退出和在中國市場的戰(zhàn)略調(diào)整，在渠道上會產(chǎn)生不同的問題。
其次，不同品牌在不同的是非經(jīng)營觀下所產(chǎn)生的合作模式，導致代理商群體產(chǎn)生不同的問題。卡特彼勒和小松的商業(yè)模式不能直接搬來解決中國代理商群體面臨的問題。這些問題既是客觀規(guī)律，也是行業(yè)從初期到成熟不可避免的過程。
解決這些問題應該遵循規(guī)律，一是代理商渠道不可替代；二是具體問題具體分析，必須提高效率；三是代理制互贏的前提是代理商自己要先贏，要有能力創(chuàng)造價值；四是尊重中國市場有別于國際市場的特殊性，尊重中國特色；五是不斷學習，向前探索。代理商單純賺渠道錢、賺信息不對稱的錢的時代結束了。
楊志芳：對于實為命運共同體的廣大代理商來說，中國工程機械后市場仍然是一片藍海，代理商群體有廣闊的合作空間和文章可做，代理商群體如何基于后市場進行商業(yè)模式的創(chuàng)新？
曹衛(wèi)國：后市場一定是代理商的巨大藍海，原來代理商以整車銷售為主營商業(yè)模式，在千億級的后市場代理商（占比）不超過20%，剩下的80%就是藍海。呼吁全國代理商，重視這個藍海市場，要做到后市場毛利占全公司毛利的50%～70%。
后市場能力的建立，要有一個投資和積累的過程。真正具備后市場能力，要有技術、人才，要有工廠、車間、設備、工具，要有后市場的管理體系、管理系統(tǒng)，等方面的能力。
后市場的競爭力和效率，特別重要。雖然后市場有80%的藍海，但是我們面對的是社會上的維修廠和背包客，我們要提高效率，滿足環(huán)保要求，還要跟他們比價格。浙江立洋今年的目標是后市場毛利占整個公司毛利的53%，吸收率目標為65%。
楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業(yè)和代理商的發(fā)展。
曹衛(wèi)國：要做好繼續(xù)下滑的準備，活著。代理商要構建自身的價值體系和新的商業(yè)模式。
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