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　　2023年4月12-13日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)以“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強(qiáng)鏈、互聯(lián)、國(guó)際”為主題的平行論壇（二）中，合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)周馳軍參與對(duì)話。

合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)周馳軍

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓簡(jiǎn)要回顧一下代理商在中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展過(guò)程中，在關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，在營(yíng)銷、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管控等方面發(fā)揮的作用？

　　周馳軍：中國(guó)的代理制的發(fā)展有接近30年的時(shí)間，代理商是工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈里重要的一環(huán)，和主機(jī)廠協(xié)同發(fā)展，歷經(jīng)30年風(fēng)雨，穿過(guò)了多輪行業(yè)周期。工廠的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷以及風(fēng)險(xiǎn)管控都由代理商在執(zhí)行，我們的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也直接決定了制造商的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

　　楊志芳：周總2006年開始作為三一的代理，您在三一的渠道建立及銷售過(guò)程中發(fā)揮了非常大的作用，請(qǐng)您給我們介紹一下在三一發(fā)展過(guò)程中代理商的作用和貢獻(xiàn)？

　　周馳軍：2011年之前，三一在挖掘機(jī)領(lǐng)域前20都排不上。加盟三一后，我把三一的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)，把三一的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品全身心投入。

　　在產(chǎn)品質(zhì)量提升上，推進(jìn)成立產(chǎn)品技術(shù)委員會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量攻關(guān)，為三一挖掘機(jī)的改進(jìn)、市場(chǎng)拓展?jié)撔耐度?。?dāng)時(shí)，我們給三一提的產(chǎn)品改進(jìn)方案，一年內(nèi)采納了179項(xiàng)；在渠道建設(shè)上，三一代理制建立初期，我們把自己做日立產(chǎn)品代理的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留貢獻(xiàn)給大家，形成了完美的廠商協(xié)同作業(yè)。最后的結(jié)果是：三一挖掘機(jī)三年進(jìn)入前五，五年做到了全國(guó)冠軍。

　　在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮作用一定是最佳的合作模式，會(huì)產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力量。此后，2011-2020年，三一挖掘機(jī)獲得長(zhǎng)足進(jìn)步。研發(fā)、制造和渠道，三駕馬車助推其高速發(fā)展，獲得了現(xiàn)在的市場(chǎng)地位。

　　楊志芳：目前工程機(jī)械代理制正在經(jīng)歷多重考驗(yàn)，代理商大面積虧損，在市場(chǎng)的獨(dú)立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。請(qǐng)各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對(duì)行業(yè)會(huì)造成哪些影響？未來(lái)廠商關(guān)系如何演變，如何實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的共贏？

　　周馳軍：首先是行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，建議行業(yè)協(xié)會(huì)在去產(chǎn)能方面多做一些工作。推動(dòng)建立國(guó)二、國(guó)三設(shè)備的淘汰機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)工程機(jī)械行業(yè)走向全球。

　　第二，工程機(jī)械行業(yè)的擔(dān)保問(wèn)題，客戶的貸款，工廠提供總的兜底擔(dān)保，給代理商分銷額度。廠商關(guān)系緊張的一部分原因是過(guò)去二十年，尤其是近十年一些代理商不規(guī)范的經(jīng)營(yíng)侵占了廠家的利益。

　　第三，工程機(jī)械行業(yè)的統(tǒng)計(jì)工作越來(lái)越精準(zhǔn)，一定程度上造成市場(chǎng)端的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí)。

　　楊志芳：數(shù)字化能力是工程機(jī)械現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的重要能力，作為工程機(jī)械服務(wù)企業(yè)代理商如何培養(yǎng)和塑造數(shù)字化能力，進(jìn)而提高數(shù)字化營(yíng)銷和服務(wù)？

　　周馳軍：數(shù)字化建設(shè)方面，三一獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。首先，給客戶更好的體驗(yàn)，全過(guò)程信息公開更透明，同時(shí)能第一時(shí)間掌握客戶反饋。第二，在代理商運(yùn)營(yíng)上，包括銷售、服務(wù)人員的一線工作，代理商對(duì)工廠全透明。

　　數(shù)字化帶來(lái)的好處顯而易見，效能提升，信息快捷，管理簡(jiǎn)潔，這方面全行業(yè)在未來(lái)還有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓，用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)展望一下2023年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)和代理商的發(fā)展。

　　周馳軍：穿越周期，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，勤于思考。