“中國工程機(jī)械海外市場發(fā)展論壇”對(duì)話實(shí)錄
2012年11月22日14:03
“中國工程機(jī)械海外市場發(fā)展論壇”對(duì)話實(shí)錄
主持人李志勇：
中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)維修及再制造分會(huì)秘書長李志勇主持中國工程機(jī)械海外市場發(fā)展論壇對(duì)話
今年是中國工程機(jī)械海外市場歷年來的最高點(diǎn)，但同時(shí)也是國內(nèi)市場最低點(diǎn)，所以有必要對(duì)海外市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)行一些深層次的思考。今天邀請(qǐng)5位嘉賓用對(duì)話的形式共同思考、共同探索。有請(qǐng)：撫順永茂建筑機(jī)械有限公司史勇先生，山河智能裝備股份有限公司張?jiān)讫埾壬?，杭叉集團(tuán)股份有限公司陳偉強(qiáng)先生，浙江諾力機(jī)械股份有限公司姚大申先生，內(nèi)蒙古北京重型機(jī)械股份有限公司鄔青峰先生?，F(xiàn)在給每位嘉賓安排一個(gè)關(guān)鍵詞，讓他們圍繞關(guān)鍵詞進(jìn)行闡述。先從姚總開始，他的關(guān)鍵詞是反傾銷。
姚大申：
浙江諾力機(jī)械股份有限公司副總經(jīng)理姚大申
我們公司真正快速發(fā)展是從2005年7月打贏了國內(nèi)第一場反傾銷官司開始的。在2005年廈門會(huì)議上，我對(duì)反傾銷的事情有過一個(gè)發(fā)言，當(dāng)時(shí)的國際形勢面是發(fā)生了歐債危機(jī)，各國都面臨新的游戲規(guī)則以及出臺(tái)很多保護(hù)措施。2004年10月份，保護(hù)措施出臺(tái)，我們這個(gè)行業(yè)面臨滅頂之災(zāi)，到2004年10月以后，我們繼續(xù)運(yùn)作，通過政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)給予的支撐，到2005年7月份，最終我們反敗為勝，打贏了這場官司，一是提升了我們企業(yè)的知名度，二是為我們贏得了無限商機(jī)，贏得了市場地位。應(yīng)該說這是快速發(fā)展一個(gè)良好的契機(jī)。但是，反傾銷勝訴了以后，因?yàn)槲覀兪菄鴥?nèi)首家反敗為勝的企業(yè)，這迫使我們諾力更努力，也讓我們意識(shí)到技術(shù)含量不高的產(chǎn)品總會(huì)受制于人，所以我們抓了兩件大事，第一、科技創(chuàng)新。大家都知道，我們很多企業(yè)在國際上遭到反傾銷的都是低端產(chǎn)品、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，靠低價(jià)取勝。第二、品牌創(chuàng)新。這個(gè)品牌不是政府評(píng)的，而是通過誠信、核心競爭力、良好的服務(wù)贏得的國際口碑，形成真正的品牌，國外真正的品牌都不是政府評(píng)的。我們抓的是科技創(chuàng)新和品牌建設(shè)，這樣幾年下來，使我們?cè)诤Ｍ馐袌鲇辛丝焖侔l(fā)展，我們?cè)跉W盟的市場占有率達(dá)到35%，我想重新回顧一下反傾銷的過程，可使我們的企業(yè)在市場中走穩(wěn)走好。
李志勇：下面關(guān)鍵詞給張總，給他的關(guān)鍵詞是“24小時(shí)”。
張?jiān)讫垼?BR>
山河智能裝備股份有限公司副總裁張?jiān)讫?/P> 感謝主持人，這個(gè)主題詞還有一個(gè)故事，山河智能成立時(shí)間不長，1999年成立，在2002年的時(shí)候我們進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)，到今天有10年的發(fā)展歷程，由于起步比較晚，起步的時(shí)候定位為中高端產(chǎn)品，在2004年就實(shí)現(xiàn)了出口，到目前為止，我們的挖掘機(jī)銷售全球60多個(gè)國家，在海外有30多個(gè)代理商。這個(gè)主題詞說明我們?cè)诤Ｍ夥?wù)的一個(gè)檢速，就是一個(gè)24小時(shí)的快速反映，我們作為一個(gè)民族的品牌，在打入國際化市場的時(shí)候，首先要給自己一個(gè)很好的定位，品牌定位以后，還有一個(gè)是內(nèi)在的品質(zhì)提升，還有你創(chuàng)新的核心競爭技術(shù)，很好地售后服務(wù)，特別是歐洲市場，大家也知道很挑剔，目前我們的挖掘機(jī)市場，在歐洲就已經(jīng)有六千多臺(tái)的保有量，正是基于剛才說的這幾點(diǎn)，我們?cè)跉W洲的知名度也是非常高，很容易被國際化市場接受。由此我們的產(chǎn)品在市場上獲得了認(rèn)可。這方面我給大家分享一個(gè)故事。當(dāng)時(shí)，我們?cè)诜姨m有一個(gè)叫尤卡（音譯）的客戶，一個(gè)年輕人，他使用我們的挖掘機(jī)，同時(shí)也從事銷售挖掘機(jī)，對(duì)山河智能的挖掘機(jī)很認(rèn)可，他突然想起來要為我們做一點(diǎn)事，品牌不是自己評(píng)的，是客戶評(píng)的，所以我們忠實(shí)的客戶就有一個(gè)想法，他駕駛著17B挖掘機(jī)，從芬蘭的南端歷時(shí)29天，行程一千公里，縱穿了芬蘭整個(gè)國家，將近一個(gè)月的行程，整車沒有什么問題，當(dāng)時(shí)二十多家媒體進(jìn)行全程報(bào)道，這個(gè)產(chǎn)品是來自中國，這個(gè)客戶創(chuàng)造了一個(gè)吉尼斯記錄，這臺(tái)挖掘機(jī)后來放在山河智能的展廳。山河智能對(duì)歐洲，包括國際客戶，山河智能的服務(wù)贏得了客戶，贏得了市場，建立了很完善的配件服務(wù)中心，包括在意大利、芬蘭，確保六千臺(tái)的挖掘機(jī)保有量，確保在24小時(shí)之內(nèi)快速反映，任何售后問題可以及時(shí)進(jìn)行維護(hù)，一方面賣產(chǎn)品，一方面賣服務(wù)，這樣企業(yè)才能在市場上長久。
李志勇：下面給鄔總的一個(gè)關(guān)鍵詞是“澳大利亞”。
鄔青峰：
內(nèi)蒙古北京重型機(jī)械股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰
內(nèi)蒙古北方重型機(jī)械有限公司成立于1988年，是成立的國內(nèi)最早的合資企業(yè)。發(fā)展到今天，公司也是世界上唯一一家能在一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)從28噸到100噸的機(jī)械傳動(dòng)全系列機(jī)車，從100噸以上到360噸的電傳動(dòng)的生產(chǎn)制造企業(yè)，我們是上市公司合資企業(yè)，也是央企，還是軍工企業(yè)背景，去年銷量達(dá)到世界第三。在國內(nèi)二十多年來一直保持第一，今年我們有信心達(dá)到世界第二。說起澳大利亞市場，還是感觸很深，我們對(duì)安全環(huán)保質(zhì)量維護(hù)服務(wù)要求特點(diǎn)高。我們走的是技術(shù)換市場的道路，首先我們和澳大利亞礦業(yè)公司和行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行交流和溝通，由他們指定的一些監(jiān)測機(jī)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)制定單位對(duì)我們公司的產(chǎn)品進(jìn)行把脈和轉(zhuǎn)化，由他們這些機(jī)構(gòu)和礦業(yè)協(xié)會(huì)來推薦我們的產(chǎn)品，使這些產(chǎn)品達(dá)到澳大利亞市場的要求。正因?yàn)槿绱?，我們以技術(shù)合作帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售， 2010年剛開始進(jìn)入澳大利亞市場，通過這種方式，經(jīng)過兩年多的努力，首先以高端產(chǎn)品100噸的礦車進(jìn)入澳大利亞市場，通過了澳大利亞市場嚴(yán)格的檢驗(yàn)和質(zhì)量認(rèn)定。相信通過持續(xù)努力、穩(wěn)步推進(jìn)，我們?cè)诎拇罄麃喪袌鲆欢〞?huì)有一個(gè)比較好的未來。澳大利亞市場也是全球礦用汽車最高端、最大的應(yīng)用市場，只要我們占領(lǐng)這個(gè)市場，其他市場做起來相對(duì)就更容易一些。
李志勇：我想加一個(gè)小問題：對(duì)于我們合作公司來講，現(xiàn)在澳洲市場是您作為合資公司來開始掌控嗎？和外方如何協(xié)調(diào)？
鄔青峰：我們和國外合作到今年為止已經(jīng)24年，客觀上來講，剛開始合作的時(shí)候，外方咳嗽一聲我們都抖，現(xiàn)在我們靠市場管控地位，贏得了外方的尊重，外方的總經(jīng)理要想見我，要看我有沒有空，這就是我們對(duì)市場的把握，憑地位說話，憑力量說話，憑市場掌握能力說話。我們掌握了52個(gè)國家的銷售資源和銷售渠道，合作方的銷量是我們的十幾倍，現(xiàn)在連我們的十分之一都達(dá)不到，掌握自助銷售渠道和方式方法，通過國產(chǎn)化的這種轉(zhuǎn)化方式。我們是合資方，外方是有投資比例在里面，完全有條件和能力來否決他，所以憑市場說話，憑地位說話，國外企業(yè)很現(xiàn)實(shí)，不要有任何天真的想法，不要覺得國外和你合作多好，他完全看你的地位和掌握能力，這點(diǎn)比中國人更現(xiàn)實(shí)。
李志勇：實(shí)力決定地位。下面這個(gè)關(guān)鍵詞給陳總，杭叉是我們工業(yè)車輛行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，海外企業(yè)銷售中占到30%以上的份額，給陳總的關(guān)鍵詞是"1000和5000"。
陳偉強(qiáng)：
杭叉集團(tuán)股份有限公司技術(shù)總監(jiān)陳偉強(qiáng)
各位同仁上午好，1000是有1000多個(gè)產(chǎn)品，5000是有5000多種規(guī)格。杭叉的1000多種產(chǎn)品和5000多種規(guī)格集中在叉車等工業(yè)車輛上。我始終認(rèn)為市場是由產(chǎn)品一臺(tái)一臺(tái)堆出來的，杭叉之所以能夠在叉車行業(yè)每年銷售名列行業(yè)的前茅，之所以在叉車行業(yè)連續(xù)七年名列國內(nèi)叉車出口第一，是和杭叉不斷推出的產(chǎn)品有關(guān)。杭叉海外叉車的出口量占整個(gè)銷量的20%，但是海外產(chǎn)品所要求的產(chǎn)品的品種和規(guī)格超過了50%以上，杭叉有80多個(gè)海外的經(jīng)銷商，產(chǎn)品出口到130多個(gè)國家和地區(qū)，不同的國家和地區(qū)對(duì)產(chǎn)品的要求是不同的，不同的客戶群對(duì)產(chǎn)品的配置要求也是不同的，為了滿足各個(gè)層面客戶的要求，杭叉堅(jiān)持市場推進(jìn)和研發(fā)，首先，非常重視研發(fā)隊(duì)伍的建設(shè)和研發(fā)的投入，杭叉由原來一個(gè)研究所擴(kuò)展為四個(gè)整機(jī)研究所和四個(gè)零部件研究所，設(shè)立了整個(gè)零部件試驗(yàn)檢測中心，所有研發(fā)的產(chǎn)品都要經(jīng)過測試試驗(yàn)中心的測試，才能推向市場。同時(shí)，杭叉也積極開展了國際間的技術(shù)合作，使杭叉站在國際標(biāo)準(zhǔn)要求上，以國際視野來衡量產(chǎn)品和管理，通過國際的合作，拓展自己的品種，提高研發(fā)和產(chǎn)品制造的能力。也通過國際間技術(shù)的合作，使杭叉更好地了解和掌握世界各國、各個(gè)地區(qū)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求，所以是市場引導(dǎo)了產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)又推動(dòng)了市場的培育和拓展，謝謝。
李志勇：謝謝陳總，滿足國際不同區(qū)域不同客戶群體的不同需求，也是非常有成就。下面給撫順永茂史總的關(guān)鍵詞是“標(biāo)準(zhǔn)”。
史勇：在塔機(jī)行業(yè)，對(duì)于塔機(jī)生產(chǎn)出口企業(yè)來說，大家首先想到國家標(biāo)準(zhǔn)GB，第二是國際標(biāo)準(zhǔn)ISO，第三是歐洲標(biāo)準(zhǔn)SES。世界上絕大多數(shù)的國家，包括我們中國，更多采用ISO標(biāo)準(zhǔn)，但是每個(gè)國家之間又各有不同，我簡單舉三個(gè)主要方面的例子。第一、中國的標(biāo)準(zhǔn)和歐洲的標(biāo)準(zhǔn)主要的差異是設(shè)計(jì)載荷和試驗(yàn)載荷方面。中國的標(biāo)準(zhǔn)取決于設(shè)計(jì)載荷是最大載荷的110%，歐洲標(biāo)準(zhǔn)按照125%的動(dòng)載和124%的靜載，高于中國15%的標(biāo)準(zhǔn)。第二、中國和俄羅斯和前獨(dú)聯(lián)體國家的區(qū)別，我們梯子的寬度是300毫米，俄羅斯要求500毫米，扶手高度我們要求1米，他們要求1.1米。第三、新加坡的要求，要求出口的塔機(jī)必須要有一個(gè)標(biāo)識(shí)。其他國家還有很多差異，撫順永茂建筑機(jī)械有限公司是如何應(yīng)對(duì)眾多國家的這些差異呢？首先，我們?cè)谠O(shè)計(jì)上只取國際上最高的標(biāo)準(zhǔn)歐洲標(biāo)準(zhǔn)，在設(shè)計(jì)載荷和試驗(yàn)載荷取設(shè)定值的125%的動(dòng)載系數(shù)和140%的靜載系數(shù)，在產(chǎn)品方面，嚴(yán)格按照新加坡要求。把這兩大標(biāo)準(zhǔn)完全進(jìn)行制度化，我們?cè)谥袊漠a(chǎn)品也是按照最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)。第三方面，我們進(jìn)行模塊化組合式的原理，給出了一個(gè)多種機(jī)構(gòu)的配置，供所有國家的客戶去選購。永茂公司就像一個(gè)精品超市一樣，供任何一個(gè)國家、任何一個(gè)客戶來選購。基于此，我們是第一家被歐美多國選用的塔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品出口在2008年金融危機(jī)前，連續(xù)五年位居中國出口第一，同時(shí)也是中國唯一一家在海外上市的上市公司，我們的產(chǎn)品覆蓋了除南極和北極的全球百余個(gè)國家和地區(qū)，這就是我們選擇高標(biāo)準(zhǔn)所帶來的藝術(shù)，謝謝大家。
李志勇：從前面嘉賓演講的話題，包括剛才對(duì)話的嘉賓，每家的特點(diǎn)，我們都講的事情，我們都做的事情，我們都思考的事情，我們都遇到的事情，面對(duì)現(xiàn)在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢下，大家對(duì)下一步市場的發(fā)展，特別是海外市場的發(fā)展，都有不同角度的看法?，F(xiàn)在請(qǐng)大家集中來談?wù)勥@個(gè)話題。企業(yè)下一步從各自角度來講一下，都采取了什么措施做了什么準(zhǔn)備？從這個(gè)角度來闡述一下、交流一下、分享一下，我們先從史總開始。
史勇：針對(duì)海外市場，不僅僅在產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)上采用最高的標(biāo)準(zhǔn)，在營銷模式上，完全采用市場通用的代理制。選擇代理，掌握一個(gè)原則，首先，在目標(biāo)國家去尋找具有相當(dāng)實(shí)力的專業(yè)公司，這個(gè)專業(yè)公司要擁有一個(gè)塔機(jī)方面的技術(shù)，第二，要有一個(gè)精干的銷售團(tuán)隊(duì)。第三，要有一個(gè)售后的服務(wù)能力和辦公場所及倉儲(chǔ)空間，對(duì)于這樣的公司我們授予它獨(dú)家代理。如果沒有尋找到這樣的公司，就會(huì)授予多家公司一般的代理。會(huì)同時(shí)扶持這些企業(yè)，扶持這些公司去培養(yǎng)、培訓(xùn)他們，讓他們之間彼此產(chǎn)生競爭，最后的結(jié)果是我們受利。第四，對(duì)于代理商的管理，不是讓他代理我們的產(chǎn)品，我們要對(duì)他有要求，他定期和不定期反饋他所負(fù)責(zé)區(qū)域的政治經(jīng)濟(jì)形勢和產(chǎn)品的要求，使產(chǎn)品的開發(fā)有前瞻性。第五，要對(duì)他們做好培訓(xùn)，每開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，要把國外代理商請(qǐng)到國內(nèi)來對(duì)他們做專業(yè)培訓(xùn)。第六，我們的代理商要因時(shí)而變。比如，美國的代理商，金融危機(jī)以后他就在澳大利亞注冊(cè)公司，在澳大利亞的業(yè)績還好，在中國能見到很多塔機(jī)林立的場景，目前在澳大利亞有很多我們的項(xiàng)目在使用。
李志勇：對(duì)下一步市場有什么判斷？
史勇：我認(rèn)為下一步市場應(yīng)該是很好的市場，首先，研究市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，不發(fā)達(dá)的國家要發(fā)達(dá)，發(fā)展的國家變成發(fā)達(dá)，發(fā)展進(jìn)步才是硬道理，市場是永遠(yuǎn)有需求的。
李志勇：請(qǐng)陳總談?wù)労Ｍ馐袌龅陌l(fā)展情況對(duì)企業(yè)的判斷。
陳偉強(qiáng)：我們專門成立了進(jìn)出口公司，進(jìn)出口公司是總公司集團(tuán)公司控股，銷售骨干參股的法人公司，主要的目的是激勵(lì)銷售人員能夠把握好海外市場，銷售跟公司利益是緊密掛鉤的，這是一個(gè)方面。第二，在海外市場上，都實(shí)行代理制。第三，在集團(tuán)公司內(nèi)部，專門有一個(gè)海外客戶技術(shù)委員會(huì)，有研發(fā)部門的人、制造部門的人、質(zhì)量控制部門的人和技術(shù)公司共同參與，主要做海外市場特殊產(chǎn)品的技術(shù)咨詢、海外技術(shù)培訓(xùn)、海外技術(shù)服務(wù)。在產(chǎn)品上，所有產(chǎn)品都滿足市場的要求，產(chǎn)品都是獲得標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的。對(duì)于海外市場2013年的走向我是這樣看，叉車產(chǎn)品它有一個(gè)特點(diǎn)，就是市場很好的時(shí)候它也不會(huì)很好，市場不好的時(shí)候它也不會(huì)一下子很差。2008年金融危機(jī)，一下子跌到了谷低，從2010年叉車銷量有一個(gè)明顯回升，今年上半年與去年同期相比，產(chǎn)品的銷量增長了42%，產(chǎn)品銷售額增加了36%，今年叉車的出口肯定比去年有兩位數(shù)的增長，對(duì)于2013年的市場，大家還是比較謹(jǐn)慎和樂觀的，所以2013年海外的市場應(yīng)該會(huì)有一個(gè)比較平穩(wěn)的增長。但是因?yàn)榇蠹乙捕荚谡f叉車的需求是有，但是手上沒有錢，所以在國際市場上，產(chǎn)品價(jià)格低廉，稱之為經(jīng)濟(jì)型叉車還是有一定的市場機(jī)會(huì)。中國的產(chǎn)品經(jīng)過這幾年不斷的改進(jìn)和提升，正是符合了經(jīng)濟(jì)型叉車的要求，2013年中國的叉車出口應(yīng)該還是有所增長，在這個(gè)叉車市場出口的過程當(dāng)中，叉車行業(yè)在國內(nèi)有一百多家，光是在澳大利亞，就能看到中國的叉車企業(yè)。良性的競爭是必須的，但是競相殺價(jià)的惡性競爭會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。其次，國外各個(gè)地區(qū)不同的技術(shù)要求，特別是不斷在改進(jìn)和提高的技術(shù)要求，一定要掌握和了解，也要特別關(guān)注新興工業(yè)體國家對(duì)叉車產(chǎn)品的貿(mào)易。
李志勇：下面有請(qǐng)鄔總：
鄔青峰：礦產(chǎn)資源是不可再生的資源，礦產(chǎn)資源開發(fā)是世界各國的必然趨勢。對(duì)于2013年的市場，也是表示相對(duì)比較樂觀，簽訂的合同轉(zhuǎn)到明年有十多個(gè)億。但是，礦用機(jī)車在中國現(xiàn)在還沒有自己的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)東西是美國的舶來品，所有東西都控制在美國人手里，不管核心零部件還是技術(shù)還是標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品主要是靠口碑銷售，采取的策略是服務(wù)領(lǐng)先。要進(jìn)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)市場、樹一個(gè)品牌、拓一片市場交一番朋友，我們服務(wù)理念是穩(wěn)扎穩(wěn)打搞好國外營銷。中國產(chǎn)品要走向世界，一定要有良好的性價(jià)比，畢竟我們是市場的后來者，和國際工程機(jī)械的寡頭們都有很大的差距，有在數(shù)據(jù)積累和經(jīng)驗(yàn)積累上的差距，國外任何一個(gè)機(jī)電產(chǎn)品都有很大的數(shù)據(jù)庫積累，還是有一些差距，等待我們?nèi)ソ鉀Q。要想進(jìn)入這個(gè)市場，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)就有比較大的優(yōu)勢，一是我們要縮短差距，二是做國外市場做不到的東西。我們的服務(wù)理念是保姆式服務(wù)，國外的產(chǎn)品像卡特、小松這些企業(yè)，給服務(wù)的都是按小時(shí)，我們的產(chǎn)品都是一個(gè)小時(shí)三百美金起價(jià)，提供你買了我的產(chǎn)品，我是保姆式服務(wù)，終身制支持，比國外的產(chǎn)品有更好的性價(jià)比。在這種基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的配置和品質(zhì)絕對(duì)不比國外的差。所以，我們能持續(xù)地開發(fā)市場，包括澳大利亞市場，雖然他是高端市場，越高端利潤率越豐厚，針對(duì)企業(yè)的服務(wù)理念、營銷理念、保障體系建設(shè)。產(chǎn)品用戶買了以后，用戶輕易不會(huì)換，價(jià)格特別昂貴，服務(wù)理念：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的?？靠诒N售，會(huì)持續(xù)地拓展這個(gè)市場，我們有信心在礦運(yùn)汽車單一品種專業(yè)行業(yè)成為世界第一，當(dāng)然有很多漫長的路需要走，這是我們的方向和努力的目標(biāo)。
李志勇：謝謝鄔總，產(chǎn)品比較有優(yōu)勢，礦運(yùn)汽車單一品種專業(yè)行業(yè)一定會(huì)成為世界第一。下面有請(qǐng)張老師。
張?jiān)讫垼褐鞒秩说念}目是對(duì)明年海外市場的看法，一是海外市場總量相對(duì)占有率的問題。中國的企業(yè)在海外市場相對(duì)占有率和這個(gè)不成正比關(guān)系，就像十年前，海外挖掘機(jī)在中國市場占有率90%，現(xiàn)在國內(nèi)的品牌由于強(qiáng)化了自己的質(zhì)量、品牌意識(shí)，已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，現(xiàn)在已經(jīng)四六分成了，海外品牌在中國的占有率在下降，所以我的觀點(diǎn)就是說，不管是總量怎么樣，增長是相對(duì)的。第二，談到海外市場還有一個(gè)觀點(diǎn)，全球市場和細(xì)分市場，大家一談到海外就想到歐美，不能只盯著歐美和日本，金磚四國、非洲、南美都是我們新的增長點(diǎn)。在今年中國工程機(jī)械整體下滑30%的背景下，出口卻是一枝獨(dú)秀，因?yàn)楹Ｍ馐袌龅膶挾仍黾恿?。如何把國?nèi)市場的定位細(xì)分。還有一個(gè)觀點(diǎn)，不管國際市場如何變化，我們要想相對(duì)的占有率提高，就必須做好自己的事，練好內(nèi)功，只有這樣才能在國際化的道路上提高自己，我們內(nèi)部提出了全部質(zhì)量管理，這從經(jīng)營質(zhì)量角度去詮釋的，還有DQC，就是金三角公式，時(shí)間、質(zhì)量、成本，這三點(diǎn)是企業(yè)內(nèi)涵式增長，練內(nèi)功的一個(gè)關(guān)鍵所在，所以如何整合資源，協(xié)調(diào)好三者的關(guān)系是很關(guān)鍵的，最后一個(gè)DQC是更高層次的，從技術(shù)到質(zhì)量到文化，最終競爭看起來是產(chǎn)品，看起來是質(zhì)量，看起來是技術(shù)，實(shí)際是文化，只有當(dāng)我們的研發(fā)文化、質(zhì)量文化、管理文化和國際接軌，才能說中國的品牌在世界上能夠立足。
李志勇：下面有請(qǐng)姚總。
姚大申：談到海外市場的發(fā)展，首先要了解和掌握海外市場的生存環(huán)境，今天是工程機(jī)械大家庭的內(nèi)部探討，所以想講一些真話，講一些實(shí)際的話。從昨天到今天，包括會(huì)議的主題和企業(yè)家的發(fā)言，從中我也贊同這是一種追求、努力和期望，但是追求、努力和期望并不等于現(xiàn)狀，應(yīng)該說2012年馬上過去了，2013年整個(gè)海外的國際市場，種種跡象表明，2013年將會(huì)繼續(xù)惡化，對(duì)中國企業(yè)在海外的發(fā)展和生存面臨更大的危機(jī)。2012年11月5日，國家質(zhì)檢總局聯(lián)合發(fā)改委等幾個(gè)部門，召開了一個(gè)全國的電視會(huì)議。這個(gè)會(huì)議上，國家質(zhì)檢總局副局長代表幾個(gè)部門，對(duì)當(dāng)前和未來形勢做了一個(gè)非常真實(shí)、精辟的分析，他們預(yù)感到2013年歐洲的債務(wù)危機(jī)將愈演愈烈，將處于泛濫和蔓延，所以，對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)形勢將帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)。上個(gè)月，10月份德國總理在一次講話中講到，歐洲的債務(wù)危機(jī)，要在五年以后才會(huì)走出危機(jī)，才能看到希望，如果誰把它認(rèn)定是在一兩年之內(nèi)能夠走出危機(jī)的，那是絕對(duì)錯(cuò)誤的。溫家寶總理在前兩天老撾的亞洲峰會(huì)上，他的講話中也談到了對(duì)歐洲債務(wù)危機(jī)的蔓延表現(xiàn)極大的擔(dān)憂。我們?cè)诿绹袃蓚€(gè)分公司，除了日常銷售外，還有就是每個(gè)星期為我們提供一份國外企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，所以，我們對(duì)整個(gè)發(fā)展情況還是比較真實(shí)的了解。種種跡象表明，真正的歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)全球的影響估計(jì)在2013年下半年到2014年上半年，我們不是對(duì)整個(gè)形勢的悲觀，而是對(duì)整個(gè)形勢了解以后形成自己的應(yīng)變。當(dāng)然，中國不能改變世界全局的經(jīng)濟(jì)，但是在這個(gè)不利因素下要尋求自己的良性發(fā)展。在海外生存上要掌握第一手信息，這是一個(gè)方向，否則的話你的思路、推斷、措施都會(huì)亂，不要跟風(fēng)，在海外有一些機(jī)構(gòu)，希望通過這些機(jī)構(gòu)了解一些真實(shí)的國際形勢。第二、在這個(gè)惡劣的環(huán)境下，企業(yè)要進(jìn)一步生存和發(fā)展，必須在科技創(chuàng)新、企業(yè)競爭力以及提升企業(yè)技術(shù)管理方面下大決心，下大功夫。還不是由于一個(gè)普通的形勢，這里面要有一個(gè)非常深的深度和高度，使企業(yè)在這樣的惡劣環(huán)境下，能夠?qū)崿F(xiàn)自身的良好發(fā)展。企業(yè)好的時(shí)候要過，壞的時(shí)候也要過，要尋求自身的發(fā)展。
李志勇：非常感謝5位嘉賓，感謝他們把企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和大家進(jìn)行分享，并且對(duì)下一步的設(shè)想都談了自己的真知灼見，各位都在海外市場打拼了很多年，應(yīng)該是我們中國工程機(jī)械海外軍團(tuán)里面的五支特種部隊(duì)，感謝他們今天把企業(yè)經(jīng)驗(yàn)與大家分享，也感謝他們對(duì)中國工程機(jī)械海外軍團(tuán)整體戰(zhàn)斗力提升的貢獻(xiàn)，謝謝5位嘉賓。下面簡要對(duì)今天上午的論壇做一個(gè)總結(jié)?？梢赃@樣說，今天這樣一個(gè)集中的、有這么多企業(yè)老總到場、能夠全面對(duì)海外市場進(jìn)行分析、進(jìn)行企業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流和分享的論壇，應(yīng)該是多年來少見的一次。江秘書長昨天剛剛從海外回來，考察的一些實(shí)際情況向大家反映了，反映出了一些非常尖銳的問題，這都是從政府層面、從政府貿(mào)易層面直接反饋到的問題。江秘書長把一些新的數(shù)據(jù)和我們進(jìn)行了交流溝通。市場的情況，特別是海外的市場也是非常好的。徐工集團(tuán)史總從技術(shù)角度點(diǎn)題國際化怎樣走可持續(xù)化的道路，中聯(lián)重科的史總從文化的角度講到，要給全球國際市場樹立一個(gè)什么中國產(chǎn)品形象的問題？包容、共享、責(zé)任，這也是今后整個(gè)行業(yè)“走出去”要有的一種文化和思想。余總從戰(zhàn)略規(guī)劃和防控風(fēng)險(xiǎn)角度進(jìn)行闡述。張總從海外后市場的角度進(jìn)行了講解，李總從客戶需求的角度談了自己的想法。非常感謝各位專家和企業(yè)拿出自己的經(jīng)驗(yàn)來和大家進(jìn)行分享，我代表參會(huì)者提一個(gè)建議，像這樣的論壇，協(xié)會(huì)下一步應(yīng)該專門的以專題的方式舉行一次，甚至舉行多次閉門的會(huì)議，要為中國工程機(jī)械海外軍團(tuán)制定一個(gè)規(guī)則和細(xì)則出來，協(xié)會(huì)在中間進(jìn)行協(xié)調(diào)和調(diào)研，乃至和國家相關(guān)部委互相配合，該限制的要限制，制定一些行為規(guī)范和規(guī)則，一些出口的資格資質(zhì)都要進(jìn)行推介，只有這樣才能完全從“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變。
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