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    2017年4月13日，乘著全國(guó)兩會(huì)勝利召開(kāi)的春風(fēng)，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)五屆二次會(huì)員代表大會(huì)暨第十五屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運(yùn)河之都美稱(chēng)的山東濟(jì)寧隆重召開(kāi)。會(huì)議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場(chǎng)分論壇，來(lái)自行業(yè)各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢(shì)、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    遼寧三三工業(yè)有限公司副總經(jīng)理呂春雷、中交天和機(jī)械制造有限公司總經(jīng)理高光輝、中鐵工程裝備集團(tuán)有限公司院長(zhǎng)卓興建、中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君、蚌埠行星工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)姚愛(ài)民、北方重工集團(tuán)有限公司掘進(jìn)分公司副總經(jīng)理趙明和中國(guó)鐵建重工集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理賀勇軍等七位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和企業(yè)自身發(fā)展及海外開(kāi)拓情況展開(kāi)深度對(duì)話和現(xiàn)場(chǎng)交流。

    主持人宋振華：中鐵隧道局是國(guó)內(nèi)目前自身?yè)碛卸軜?gòu)機(jī)數(shù)量最多的一個(gè)施工單位。所以，專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)設(shè)備管理中心。等于把所有盾構(gòu)機(jī)納入統(tǒng)一管理。因?yàn)橐郧笆┕挝挥幸粋€(gè)不好的現(xiàn)象，就是施工單位是搞土建，他們對(duì)于機(jī)械設(shè)備不是按照設(shè)備來(lái)真正地使用、保養(yǎng)，就會(huì)發(fā)生很多的問(wèn)題。所以，鐵建，鐵工，包括下面單位都開(kāi)始按照這種模式，都有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的設(shè)備管理中心。下面有請(qǐng)中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君談一下他們?cè)趺礃优浜现鳈C(jī)，主機(jī)配合施工單位“走出去”，“走進(jìn)去”。

中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君在第一場(chǎng)對(duì)話中發(fā)言

    中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君：說(shuō)到海外工程，或者是從事海外的項(xiàng)目，首先是時(shí)機(jī)的問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比掘進(jìn)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)還更激烈，現(xiàn)在進(jìn)入到白熱化階段，而且，很多工程門(mén)檻比較低，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很多，也很強(qiáng)大，壓力也是很大。那么，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和或者進(jìn)入激烈化競(jìng)爭(zhēng)的情況之下我們必須走向海外。其次，結(jié)合國(guó)家“一帶一路”大的戰(zhàn)略推進(jìn)是我們現(xiàn)在走向海外一個(gè)比較好的時(shí)機(jī)。而且，從“走出去”到“走進(jìn)去”也是現(xiàn)在在海外項(xiàng)目上面不斷地遇到一些瓶頸。那么，怎么樣把自己品牌更深植入到海外市場(chǎng)？協(xié)會(huì)舉辦這個(gè)論壇，是非常有意義，這個(gè)就是一個(gè)時(shí)機(jī)問(wèn)題?！白叱鋈ァ庇袃煞N主流方式。1、并購(gòu)國(guó)際品牌。利用國(guó)際品牌在國(guó)外影響力把產(chǎn)品推進(jìn)到國(guó)外，2、與相關(guān)施工單位合作。這是這幾年推進(jìn)比較好的方式。與施工單位合作抱團(tuán)出海，借船出海，把我們的掘進(jìn)機(jī)相關(guān)的設(shè)備推進(jìn)到海外市場(chǎng)去。這里客觀地講一下，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的市場(chǎng)給我們提供了很多鍛煉機(jī)會(huì)，不管是盾構(gòu)的適應(yīng)性，還是品質(zhì)控制，都得到了很大提升，管理進(jìn)行了規(guī)范，這是走出海外的一個(gè)條件。我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，高端產(chǎn)品，高端市場(chǎng)對(duì)我們認(rèn)可度與知名企業(yè)有差距。所以，我們要做好品牌創(chuàng)立和維護(hù)工作，雖然這些年取得了很多進(jìn)步，品牌也逐漸得到了國(guó)外用戶認(rèn)可。但是，我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在還有一些差距，尤其到了海外市場(chǎng)以后，做好自己售后服務(wù)工作。

    我們常規(guī)專(zhuān)用機(jī)械設(shè)備在海外項(xiàng)目的布點(diǎn)，或者售后服務(wù)工作做的非常到位，但是盾構(gòu)廠家就受量的問(wèn)題，怎么把售后工作做好？持續(xù)地在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力，維護(hù)好品牌，這是更重要的，這個(gè)需要大家共同地去思考。其次，要深耕品牌，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。我們學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)老師講過(guò)一句話，就是滿足客戶潛在的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)就是我們可以贏得客戶的信任和支持。例如，我們?cè)O(shè)備中心往往根據(jù)設(shè)備目前存在的一些問(wèn)題進(jìn)行梳理分析總結(jié)，然后，給客戶提供一個(gè)方案。有可能就是由于哪一個(gè)管理環(huán)節(jié)做的不到位，導(dǎo)致現(xiàn)在設(shè)備出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，我們建議你應(yīng)該做什么樣子的工作？我們把這個(gè)工程做完了以后，我們的客戶拿到我們的建議書(shū)，就會(huì)采取一些相應(yīng)的措施進(jìn)行一個(gè)調(diào)整，到最后就會(huì)形成一個(gè)長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

    現(xiàn)在國(guó)內(nèi)盾構(gòu)機(jī)每年大概有300多臺(tái)的增長(zhǎng)速度，實(shí)際上我們有很多施工企業(yè)，他是第一次使用，或者本身使用這個(gè)設(shè)備的能力也不足。那么，這個(gè)情況之下如果我們掘進(jìn)機(jī)廠可以做到更好的服務(wù)，幫助他去解決一些現(xiàn)場(chǎng)存在不屬于合同范圍內(nèi)的一些問(wèn)題。培訓(xùn)人員，做好技術(shù)指導(dǎo)，用好設(shè)備同時(shí)意味著這個(gè)設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)用的好，不是出了問(wèn)題以后，我們雙方再互相地指責(zé)，設(shè)備有問(wèn)題，使用有問(wèn)題，最后品牌也是不可以。這個(gè)施工單位也是沒(méi)有得到好處。所以，這就是屬于深耕品牌。我認(rèn)為這一點(diǎn)在國(guó)外非常的重要。

    把中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)推向海外，不知道現(xiàn)在出口的這個(gè)掘進(jìn)機(jī)設(shè)備在海外這里有沒(méi)有一些強(qiáng)制性要求？我了解的一下，新加坡有一些自己的要求，比如說(shuō)，安全方面的，工程方面的，我們這些年從伊朗開(kāi)始到現(xiàn)在的以色列，還有馬來(lái)西亞，新加坡等。實(shí)際上我們逐漸地發(fā)現(xiàn)，很多的國(guó)家對(duì)于某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的接受和認(rèn)識(shí)實(shí)際上自己心里面是沒(méi)有底的，我們通過(guò)有成效的工作來(lái)引導(dǎo)它，就是按照中國(guó)的，不管是工程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，還是設(shè)備制造標(biāo)準(zhǔn)，就是推進(jìn)到海外去，這個(gè)可能更有利于我們下一步的工作。我認(rèn)為這個(gè)方面的認(rèn)可是最高層次的認(rèn)可。

    做好相互融合和促進(jìn)。前期的時(shí)候，大家借助與施工單位抱團(tuán)出海，借船出海這個(gè)方式獲得了定單。那么，我也是相信在下一步，可能有很多我們的品牌做的很到位，把我們施工單位介紹進(jìn)去。其實(shí)這個(gè)我們跟裝備做的比較好，有一些海外項(xiàng)目，還有國(guó)外一些項(xiàng)目上面首先就是找到做這樣一個(gè)項(xiàng)目，我需要什么樣子的設(shè)備。這個(gè)時(shí)候找到裝備了，隧道局可以跟我很好的合作。所以，建議跟隧道局抱團(tuán)做這個(gè)項(xiàng)目，相互融合，實(shí)現(xiàn)共贏。希望中國(guó)的施工，中國(guó)的設(shè)備制造能夠更好地在海外市場(chǎng)發(fā)展。