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    2017年4月13日，乘著全國(guó)兩會(huì)勝利召開(kāi)的春風(fēng)，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)五屆二次會(huì)員代表大會(huì)暨第十五屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運(yùn)河之都美稱(chēng)的山東濟(jì)寧隆重召開(kāi)。會(huì)議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場(chǎng)分論壇，來(lái)自行業(yè)各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢(shì)、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機(jī)械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機(jī)械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)何永榮、福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛(ài)知工程車(chē)輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和企業(yè)自身發(fā)展及海外開(kāi)拓情況展開(kāi)深度對(duì)話(huà)和現(xiàn)場(chǎng)交流。

    主持人侯寶佳：各位嘉賓，各位代表上午好！江琳副秘書(shū)長(zhǎng)已經(jīng)提綱挈領(lǐng)點(diǎn)破了主題。大家就把自己的感受?chē)@三個(gè)問(wèn)題。第一、“走出去”體驗(yàn)分享。第二、“走出去”的業(yè)績(jī)。第三、不同企業(yè)產(chǎn)品不同，經(jīng)驗(yàn)不同，這些產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上面誰(shuí)先走出去，誰(shuí)先創(chuàng)立了品牌，樹(shù)立了口碑，為后來(lái)者打下良好的基礎(chǔ)?！白叱鋈ァ辈皇菃为?dú)的買(mǎi)賣(mài)，而是一個(gè)合作，“走進(jìn)去”就更具有文化和認(rèn)同，作為主持人，更希望聽(tīng)你們來(lái)說(shuō)。在座的6位嘉賓代表了6種產(chǎn)品，有建筑機(jī)械、工程機(jī)械、車(chē)輛和高空作業(yè)機(jī)械。請(qǐng)內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“北方股份”）總經(jīng)理鄔青峰談?wù)劇?

內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰在第二場(chǎng)對(duì)話(huà)中發(fā)言

    內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰：很高興在這里有機(jī)會(huì)跟工程機(jī)械各位同行在一起交流。北方股份是一家上市公司，是央企，也是合資企業(yè)，還有軍工企業(yè)的背景。它是在軍轉(zhuǎn)民背景下，第一批在國(guó)家支持下發(fā)展起來(lái)的。

    美國(guó)特雷克斯公司是世界第三大工程機(jī)械制造商，它有兩個(gè)礦業(yè)汽車(chē)生產(chǎn)工廠。一個(gè)在美國(guó)，另一個(gè)在英國(guó)蘇格蘭，把美國(guó)工廠作為投資跟我們合作生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)礦山用的礦用汽車(chē)就是一種運(yùn)輸設(shè)備，就是把礦山爆破以后破碎的原始物料從爆破現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)輸?shù)狡扑檎?，就這一段運(yùn)輸，原則上距離不超過(guò)5公里，超過(guò)5公里用礦用汽車(chē)就不經(jīng)濟(jì)了，它是特種裝備，有高可靠性和高耐久性的要求。因?yàn)榘賴(lài)嵰陨系V用汽車(chē)使用壽命至少在20年以上。礦山設(shè)備每天在惡劣的工況下使用，年工作小時(shí)一般每天都是在15小時(shí)以上，電動(dòng)車(chē)在20小時(shí)以上。所以，它有高可靠性和高耐久性。因?yàn)槊绹?guó)是世界第一超級(jí)大國(guó)，很早就發(fā)現(xiàn)、控制能源，開(kāi)采業(yè)搞了近百年，在這個(gè)方面起了主導(dǎo)的作用，所以，美國(guó)在采礦設(shè)備上或者礦山開(kāi)采設(shè)備上，一直在全世界處與龍頭地位。日本小松收購(gòu)了一家美國(guó)企業(yè)才成長(zhǎng)起來(lái)的。主要的礦山設(shè)備是美國(guó)卡特彼勒和日本小松這兩家企業(yè)生產(chǎn)的，占有全球市場(chǎng)80%左右的市場(chǎng)份額。

    北方股分成立于1988年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)礦山設(shè)備是八國(guó)聯(lián)軍，誰(shuí)的設(shè)備都有。當(dāng)時(shí)就是要產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、換取外匯。2000年北方股分是國(guó)內(nèi)唯一一家外商作為發(fā)起人，在A股上市的企業(yè)。經(jīng)過(guò)29年努力，在消化、引進(jìn)、吸收和再創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，北方股份的礦用汽車(chē)在國(guó)內(nèi)所有礦山都實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，從南到北，從東到西，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率至少在85%以上。尤其這兩年隨著北方股份產(chǎn)品知名度、品牌、可靠性的提升，市場(chǎng)占有率達(dá)到90%以上，基本上實(shí)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)公司成立之初的愿景，產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)往世界63個(gè)國(guó)家和地區(qū)，東南亞、非洲和周邊亞洲地區(qū)都實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。最高端的市場(chǎng)，礦山設(shè)備行業(yè)皇冠上的明珠市場(chǎng)，如利拓、必和必拓、淡水河谷、FMG、智利銅礦暫時(shí)還沒(méi)有進(jìn)入，但是跟這幾家都做了溝通和交流。為什么沒(méi)有進(jìn)入呢？因?yàn)榭ㄌ乇死蘸托∷稍谶@些市場(chǎng)上不僅控制產(chǎn)品，還控制礦山集成信息化管理系統(tǒng)。

    卡特彼勒和小松進(jìn)行合作收購(gòu)了一家做礦山開(kāi)采信息化系統(tǒng)的軟件公司，對(duì)世界超一流大型礦山提供軟件支持，礦山的運(yùn)載數(shù)據(jù)和成套設(shè)備使用效率通過(guò)信息化系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和歸納。其它企業(yè)的設(shè)備進(jìn)入礦山后不給裝這個(gè)軟件，設(shè)備再好，沒(méi)有一個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。所以，我去GE學(xué)習(xí)，GE指出，現(xiàn)在高端裝備制造業(yè)的發(fā)展，把產(chǎn)品做好是一方面，把服務(wù)做好是一方面。GE已經(jīng)認(rèn)識(shí)到很多企業(yè)超越他，做產(chǎn)品和服務(wù)，大家都可以做得很好，下一步GE就做數(shù)字化，投了20多億美元，做了8年，全球招聘2萬(wàn)人。就是做產(chǎn)品的自動(dòng)控制和信息化，或者叫智能化，互聯(lián)網(wǎng)+，中國(guó)叫“中國(guó)制造2025”，德國(guó)叫“工業(yè)4.0”，實(shí)際上就是把所有的車(chē)輛數(shù)據(jù)進(jìn)行備份、虛擬、數(shù)字化，或者量化的一種考核。目的就是提質(zhì)增效，進(jìn)行量化考核，發(fā)揮設(shè)備更高效率，實(shí)際上，大家把智能化、信息化、數(shù)字化講了很多說(shuō)法，實(shí)質(zhì)上就是包括所有想做的工作，在網(wǎng)絡(luò)上或者系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行量化備份。GE下一步發(fā)展趨勢(shì)，就是要在自動(dòng)控制方向發(fā)展。所有設(shè)備的運(yùn)行都可以在程序里面進(jìn)行模擬。

    我去GE，實(shí)際上看了幾家數(shù)字化工廠，由于是合作伙伴，所以來(lái)體會(huì)一下。下一步除了把產(chǎn)品和服務(wù)做好，還要占領(lǐng)產(chǎn)品自動(dòng)控制、智能化控制新高地，最后就能夠真正贏得市場(chǎng)。什么叫做競(jìng)爭(zhēng)？就是打造比較優(yōu)勢(shì)。我比你強(qiáng)一點(diǎn)，有比較的優(yōu)勢(shì)，可以把我的產(chǎn)品賣(mài)出去。所以，中國(guó)的企業(yè)，包括工程機(jī)械行業(yè)在這方面如果單純的去比服務(wù)、比質(zhì)量、比價(jià)格做的更低，將來(lái)會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要像GE、卡特彼勒公司在智能控制系統(tǒng)、自動(dòng)化控制方面來(lái)發(fā)展。

    卡特彼勒和小松控制了70%到80%的市場(chǎng)份額，證明產(chǎn)品門(mén)檻比較高，北方股份就是在消化、吸收、引進(jìn)和再創(chuàng)新的基礎(chǔ)上逐步進(jìn)入市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)策略要超越卡特彼勒和小松，暫時(shí)不可能，但是，競(jìng)爭(zhēng)策略非常的清楚，就是在全生命周期里面運(yùn)行成本最低。北方股份在技術(shù)方面不會(huì)輸給卡特彼勒和小松，在全生命周期運(yùn)行成本會(huì)更低。怎么講呢？買(mǎi)一個(gè)車(chē)，可能花了10元，但是，全生命周期使用的成本就是5-10倍。北方股份保證在全生命周期期間運(yùn)行成本會(huì)更低。所以世界上著名的礦山開(kāi)采公司，像利拓、必和必拓都在和我們談。我也問(wèn)他們，你們用卡特彼勒、小松上千臺(tái)設(shè)備，為什么還跟我們談？因?yàn)榈V山開(kāi)采業(yè)利潤(rùn)率越來(lái)越低，關(guān)注到北方股份的運(yùn)行成本更低，所以愿意使用北方股份設(shè)備進(jìn)行交流。

    現(xiàn)在的門(mén)檻就是屬地化服務(wù)，在礦山智能化控制系統(tǒng)方面國(guó)外做的比較成熟，除了這些皇冠上的超大型礦山，其它礦山基本上都可以進(jìn)入。北方股份的產(chǎn)品早在90年代初就出口到蒙古、緬甸和越南等周邊市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，客觀上來(lái)講，是借用特雷克斯的品牌，我們后期服務(wù)做的更好，而高端裝備制造商卡特彼勒、小松在后期配件和人工服務(wù)費(fèi)用上非常驚人，賺取很高的利潤(rùn)，現(xiàn)在由于北方股份在行業(yè)的介入，已經(jīng)把礦用汽車(chē)的價(jià)格從80年代初到現(xiàn)在下降了至少30%，甚至40%?！白哌M(jìn)去”是客戶(hù)的二次購(gòu)買(mǎi)、多次購(gòu)買(mǎi)，成為你的品牌客戶(hù)，提高品牌忠誠(chéng)度，“走進(jìn)去”客戶(hù)認(rèn)可你的產(chǎn)品，文化和公司。

    北方股份這么多年實(shí)際上用了多種借力的方式。

    第一、借船出海。無(wú)論現(xiàn)在“一帶一路”，還有最早的央企在國(guó)外搞的大型礦山項(xiàng)目、水電施工項(xiàng)目，我們借助這些央企把設(shè)備帶出去，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做能源的央企有23家，基本上都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，他們?cè)趪?guó)外只要做了礦山的項(xiàng)目，我們的產(chǎn)品基本上是第一選擇。雖然卡特彼勒和小松的代理商買(mǎi)得好，畢竟國(guó)內(nèi)企業(yè)還是照顧本國(guó)企業(yè)的。北方股份在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)上實(shí)行賢妻良母四服務(wù)，終身現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)都可以，免費(fèi)派人去，配件也保持合理價(jià)格，對(duì)于客戶(hù)的支持是一生一世的，都是不收費(fèi)，餞行全生命周期運(yùn)行成本最低。

    第二、借勢(shì)出海。因?yàn)楸狈焦煞莸牡诙蠊蓶|原來(lái)是美國(guó)特雷克斯公司，現(xiàn)在是瑞典沃爾沃建筑機(jī)械，他們?cè)谌蚋鞯囟际亲约旱拇砩?，我們跟他們合作，借助他們的代理商?lái)實(shí)現(xiàn)我們一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售。產(chǎn)品所用配套件都是進(jìn)口的，如康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、MTO發(fā)動(dòng)機(jī)、GE、西門(mén)子控制系統(tǒng)、阿里遜變速箱、美國(guó)公司泵閥、美國(guó)卡萊剎車(chē)盤(pán)等。當(dāng)然，北方股份愿意敞開(kāi)胸懷和國(guó)內(nèi)有志于在配套件方面打破國(guó)外壟斷的企業(yè)進(jìn)行合作。到目前為止，北方股份為保證產(chǎn)品的可靠性，配制基本上都是進(jìn)口件。所以，我們跟所有的合作伙伴要求買(mǎi)他產(chǎn)品同時(shí)，也要借用其全球品牌的影響力來(lái)幫助我們共同來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，所以，就像GE、西門(mén)子、康明斯和MTO在全球都有幫助我們推銷(xiāo)產(chǎn)品?？ㄌ乇死蘸托∷蔁o(wú)非也是用他們的配件，這叫借勢(shì)出海。

    第三、造船出海。北方股份積極培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的代理商，比如我們?cè)谝晾首畲蟮拇砩?。因?yàn)橐晾适袌?chǎng)需求是有的，至少前年伊朗礦用汽車(chē)進(jìn)口75臺(tái)，74臺(tái)買(mǎi)我們的，剩下小松都是賣(mài)舊設(shè)備，新設(shè)備全是買(mǎi)我們的。他現(xiàn)在有很大的需求，解決不了錢(qián)的問(wèn)題。代理商想辦法，我們銷(xiāo)售都是100%付款，少一分錢(qián)也不可能給你發(fā)貨。所以，這些代理商主要靠自己的能力。

    不斷提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。在全球范圍內(nèi)要找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。我們的差異化策略，定位差異化就是全生命周期運(yùn)行成本。所以產(chǎn)品進(jìn)礦山，樹(shù)立自己的品牌，開(kāi)拓一片市場(chǎng)，交一片朋友。買(mǎi)過(guò)北方股份產(chǎn)品的客戶(hù)肯定還會(huì)第二次購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)讓他買(mǎi)了我們產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)而買(mǎi)卡特彼勒、小松的產(chǎn)品或買(mǎi)其他企業(yè)的產(chǎn)品，這是一種誠(chéng)信，一種手段。哪怕項(xiàng)目簽了合同，客戶(hù)有各種無(wú)理要求，或者產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到工況要求造成非常大的損失給公司，我們也要去做，畢竟產(chǎn)品的客戶(hù)非常有限，是屬于大產(chǎn)品小市場(chǎng)，嚴(yán)格意義就是一種特種裝備。

    這么多年來(lái)跟國(guó)際化公司打交道的體驗(yàn)來(lái)講，中國(guó)企業(yè)完全有能力“走出去”。第一、做好自己產(chǎn)品的智能化，信息化。第二、利用好融資手段，很多大項(xiàng)目30%靠產(chǎn)品，70%靠融資能力。國(guó)內(nèi)“一帶一路”走出去，PPP，EPC等項(xiàng)目，就是這樣的能力。當(dāng)然，這種管控風(fēng)險(xiǎn)的能力給企業(yè)提出了很高的要求。第三、中國(guó)企業(yè)“走出去”的服務(wù)理念要有創(chuàng)新，就是定制化，私人定制，充分快速的響應(yīng)客戶(hù)的需求，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要高于國(guó)外大公司，國(guó)外大公司做的年頭長(zhǎng)了，已經(jīng)是一個(gè)官僚機(jī)構(gòu)，客戶(hù)提出的各種各樣個(gè)性化要求反應(yīng)非常慢或者很難滿(mǎn)足。還有店大欺人，他們有時(shí)候非常強(qiáng)勢(shì)，我覺(jué)得這是中國(guó)企業(yè)“走出去”的差異化策略，只要我們長(zhǎng)期不斷地咬定青山不放松，把自己企業(yè)實(shí)力分析明白，想清楚，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，肯定也會(huì)有很好的結(jié)果。謝謝大家！

    主持人侯寶佳：謝謝鄔青峰總經(jīng)理。我覺(jué)得他分享的經(jīng)驗(yàn)特別值得大家思考和學(xué)習(xí)，而且都是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，雞湯不多，干貨很多。