江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰在從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)分論壇第二場對話中發(fā)言
2017年05月05日14:35
2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風(fēng)，中國工程機械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。
內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團有限公司副董事長何永榮、福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。
主持人侯寶佳：有請江蘇申錫建筑機械有限公司（以下簡稱“江蘇申錫”）總經(jīng)理吳杰，企業(yè)有什么樣的經(jīng)歷？高空作業(yè)吊籃在“走出去”過程當中，遇到了國際知識產(chǎn)權(quán)官司糾紛，經(jīng)過幾年的努力，成功贏得了訴訟。
江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰在第二場對話中發(fā)言
江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰：感謝協(xié)會給江蘇申錫這樣一個機會以及向行業(yè)前輩們交流學(xué)習(xí)的機會，是我的榮幸。因為從事高空行業(yè)比較早，江蘇申錫也是行業(yè)龍頭企業(yè)。今天論壇主題“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”，我非常有感觸。為什么？因為隨著國際化進程不斷推進，各企業(yè)“走出去”面臨著不同的機遇和挑戰(zhàn)，是各有各的故事和情況。我2005年到公司，當時申請了自營出口權(quán)開始進行國際貿(mào)易。
江蘇申錫是在1988年成立的，已有29年歷史，到2000年隨著中國高空建筑的蓬勃興起，我們所有的高空機械也處于持續(xù)增長，快速爆發(fā)的階段，面臨激烈的競爭，所以，江蘇申錫開始進行國際化布局。實際上隨著國際化的進展，剛開始應(yīng)該來說是很好的，因為我們的產(chǎn)品具有很高的性價比，當時我們的高空機械吊籃產(chǎn)品，國內(nèi)銷售價格4萬左右。歐美價格是10-20幾萬，雖然外銷比國內(nèi)提了相當高的比例，但是國際客戶還是認可產(chǎn)品，剛開始也是一帆風(fēng)順。但是，在2008年第一次去美國參加拉斯維加斯工程機械展，結(jié)果展會第四天，歐洲高空機械的龍頭企業(yè)--法國達克泰集團在美國法院提起訴訟，第四天我們就收到了傳票，到當?shù)胤ㄔ航鉀Q知識產(chǎn)權(quán)訴訟的問題，這對我們這幾年在海外發(fā)展不錯的情況下是當頭一棒，這個問題怎么解決？因為我們畢竟不是很了解美國的法律。別的地方還有經(jīng)銷商，美國當時是零銷售，零客戶。當時我跟董事會一起打電話進行探討，達成了國內(nèi)市場發(fā)展遇到瓶頸必須開拓海外市場的共識。此外，我們的產(chǎn)品是自己獨立設(shè)計、研發(fā)，有技術(shù)的底蘊。我們考慮在100萬美元預(yù)算范圍內(nèi)把訴訟持續(xù)下去，當時我們也咨詢了幾個律師，相互之間交互了意見，大概有6成的概率能贏，所以董事會決定進行訴訟。
實際上美國的訴訟前前后后一審二審花了4年時間，花了幾百萬美元，最后我們贏得了訴訟。達克泰集團不但敗訴，還賠償了相當不菲的律師費和相關(guān)費用。通過美國的訴訟，我們打通了美國的通道，因為美國判決書都是完全公開的，歐美同行全部看到了這些訴訟材料和判決書，他覺得你的產(chǎn)品有自身的性價比，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，我買你產(chǎn)品不用擔心產(chǎn)權(quán)訴訟，自然而然登門跟我們交流。還有一個美國當?shù)亟?jīng)銷商，是另外一家中國企業(yè)經(jīng)銷商，來到中國跟我交流，因為他在美國正好進行我們同行的產(chǎn)品銷售，也面臨這家企業(yè)同樣的訴訟，因為我們的訴訟最后勝訴了，對他們的訴訟官司是非常有利的。
除了美國訴訟之外，我們還面臨著歐洲訴訟，因為這家企業(yè)就是歐洲的。在美國訴訟開始一半當中進行了歐洲訴訟。歐洲訴訟相對而言，第二次比較有經(jīng)驗，我們直接在訴訟的過程當中暫停了歐洲訴訟，同時發(fā)起了另外一場宣告對方歐洲企業(yè)歐洲專利局專利無效這樣一個申請，最后，歐盟最高專利局判決這個專利無效，相對而言歐洲訴訟就沒有相關(guān)根據(jù)了。所以，通過歐美的訴訟，打通了歐美乃至全世界的通道，這幾年我們各方面的銷售業(yè)績非常好，因為這些訴訟相當于變相的做了廣告。我覺得是通過訴訟實現(xiàn)了從“走出去”和“走進去”的過程。
但是，最終“走進去”，一方面知識產(chǎn)權(quán)保護要注意。自身產(chǎn)品的質(zhì)量、用戶體驗、技術(shù)含量提升都要做好，因為隨著我們歐美訴訟勝利之后，最近幾年大力地提升技術(shù)研發(fā)，我們的知識產(chǎn)權(quán)跟歐美同行已經(jīng)可以抗衡?，F(xiàn)有產(chǎn)品的水平、質(zhì)量隨著用戶的多年使用，也達到了國際先進水平，就像我們一個主機，經(jīng)過歐洲一家電梯公司10多萬次的測試，結(jié)論是達到歐洲同行機器的同樣水準。目前國標有3千次測試，歐盟的國標是3萬次，我們測試是10萬次。所以，產(chǎn)品達到歐洲先進水平。除了產(chǎn)品質(zhì)量水平，還要打造下一代產(chǎn)品概念，應(yīng)該考慮下一個10年，下一代用戶需要什么？最近一些產(chǎn)品升級做的比較多。包括產(chǎn)品的物聯(lián)網(wǎng)、智能化產(chǎn)品的配套，因為考慮未來高空作業(yè)機械，隨著產(chǎn)品出局，要不斷收集產(chǎn)品客戶使用的數(shù)據(jù)。對產(chǎn)品進行遠程監(jiān)控、安全控制，包括數(shù)據(jù)采集等
另一方面，不僅注重產(chǎn)品設(shè)備的銷售，更要注重提供系統(tǒng)解決方案。包括一些非標解決方案。如廣州電視塔，當時整個鋼結(jié)構(gòu)有600多米，要在鋼結(jié)構(gòu)上面進行一個涂裝，當時跟我們洽談的時候，傳統(tǒng)的思路是現(xiàn)有的產(chǎn)品怎么賣給他？但當時給他提供了一套完全不同的思路和方案。廣州電視塔指揮部當時在江浙一帶詢訪了一些單位，最后進行招投標，現(xiàn)場就定下我們，然后，先定解決方案，再談采購設(shè)備，制定兩份合同。
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