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    2017年4月13日，乘著全國(guó)兩會(huì)勝利召開(kāi)的春風(fēng)，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)五屆二次會(huì)員代表大會(huì)暨第十五屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運(yùn)河之都美稱的山東濟(jì)寧隆重召開(kāi)。會(huì)議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場(chǎng)分論壇，來(lái)自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢(shì)、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機(jī)械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機(jī)械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)何永榮、福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛(ài)知工程車(chē)輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和企業(yè)自身發(fā)展及海外開(kāi)拓情況展開(kāi)深度對(duì)話和現(xiàn)場(chǎng)交流。

    主持人侯寶佳：福建南方路面機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“南方路機(jī)”）“走出去”有經(jīng)驗(yàn)，下面有請(qǐng)南方路機(jī)總監(jiān)周煒談?wù)劇?

福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒在第二場(chǎng)對(duì)話中發(fā)言

    福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒：南方路機(jī)到今年成立27年，最早從2002年開(kāi)始“走出去”，那時(shí)候國(guó)外一個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)公司開(kāi)始接觸以后，就開(kāi)始介入海外經(jīng)營(yíng)了。剛開(kāi)始是想提升自己的技術(shù)，通過(guò)海外經(jīng)營(yíng)理念將產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外去。我們通過(guò)幾個(gè)方案“走出去”。

    第一、廣告、品牌宣傳。在法國(guó)工程機(jī)械展、德國(guó)寶馬展等國(guó)外展會(huì)做宣傳，企業(yè)最早在2007年帶產(chǎn)品參加了德國(guó)寶馬展，當(dāng)初展區(qū)總畫(huà)了一個(gè)中國(guó)區(qū)，我們展位根本沒(méi)有選擇中國(guó)區(qū)，就選在利勃海爾旁邊，就在這個(gè)區(qū)域，位置很重要，第一次帶去了中國(guó)瀝青攪拌站、混凝土攪拌站和干粉沙漿攪拌站，我們是中國(guó)最早在展會(huì)上展出攪拌站的企業(yè)。當(dāng)時(shí)，瀝青攪拌站直接賣(mài)到國(guó)外。

    第二、產(chǎn)品定位。那么，南方路機(jī)產(chǎn)品定位是什么？國(guó)內(nèi)就是高端，國(guó)外也是高端以上。既然你要進(jìn)入歐洲，就要進(jìn)行CE認(rèn)證，在2006年南方路機(jī)就把CE認(rèn)證基本上解決了，這是進(jìn)軍歐洲的敲門(mén)磚，都是要有的。因?yàn)閲?guó)外最看重的是安全。所以，把這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題CE認(rèn)證解決完，進(jìn)軍歐洲就沒(méi)有問(wèn)題了。

    第三、如何走出去？誰(shuí)來(lái)賣(mài)產(chǎn)品？當(dāng)初說(shuō)，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)怎么進(jìn)來(lái)的？卡特、小松怎么進(jìn)來(lái)的？是通過(guò)代理商。那么，就從這個(gè)方式開(kāi)始，我們當(dāng)初的海外銷(xiāo)售人員在國(guó)外找了很多代理商，歐洲、非洲、南美及西亞分片負(fù)責(zé)，就是這樣“走出去”。國(guó)內(nèi)海外部的工作人員來(lái)對(duì)接這些代理商，首先，要給代理商足夠的利潤(rùn)空間，比如說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)可以賺10元，那么，我把6元到7元留給代理商，讓他有錢(qián)賺，他才能給你盡力銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，讓代理商吃到甜頭，他一看干這個(gè)很好，一定要干，可以掙到利潤(rùn)，他自己就會(huì)掏錢(qián)投入海外經(jīng)營(yíng)的。

    我們想一下，你到哪一個(gè)國(guó)家，特別是當(dāng)?shù)匾恍﹪?guó)家，如果不了解它的文化、人文、歷史和風(fēng)俗，產(chǎn)品根本沒(méi)有辦法銷(xiāo)售。特別是“一帶一路”信息化，很多國(guó)家不像中國(guó)發(fā)展很快，有很多通訊塔，到處都有網(wǎng)絡(luò)。到非洲、西亞去，根本沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，大家光想著互聯(lián)網(wǎng)，你到那里都是沒(méi)有的，當(dāng)?shù)卮砩虝?huì)想辦法，知道自己國(guó)家怎么辦，我們不用操心，所以，把錢(qián)給當(dāng)?shù)卮砩?，他?huì)操心的。一個(gè)辦法一個(gè)策略，像國(guó)外企業(yè)在中國(guó)開(kāi)廠，他自己也是會(huì)想辦法的。我們的重點(diǎn)就是培養(yǎng)代理商，給代理商培養(yǎng)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)。而且，頭幾套設(shè)備去的時(shí)候，帶著他們一起走，每個(gè)地方情況都不一樣，像非洲工人很難管，每星期發(fā)一次工資，他辭職了，他不給你簽合同，而中國(guó)就是一年合同，非洲沒(méi)有勞動(dòng)法。干完活就去瀟灑一個(gè)禮拜，完了沒(méi)錢(qián)了還繼續(xù)來(lái)打工。

    所以，當(dāng)?shù)卮砩塘私鈬?guó)情可以管理好當(dāng)?shù)厝斯芾砗卯a(chǎn)品銷(xiāo)售。目前為止，在非洲各類(lèi)攪拌站銷(xiāo)售了100多套，全球范圍內(nèi)賣(mài)掉了300多套產(chǎn)品，其中有混凝土攪拌站、瀝青攪拌站、干粉沙漿攪拌站。歐洲也賣(mài)了10多套，包括去年瑞典銷(xiāo)售了一套瀝青混凝土攪拌站。南方路機(jī)目標(biāo)是什么呢？不是打價(jià)格戰(zhàn)，是往高端、高水平方向發(fā)展，是靠技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)展。

    大家都討論全生命周期。南方路機(jī)對(duì)全生命周期的理解是另外一種方式。首先，我們會(huì)了解當(dāng)?shù)卦谧鍪裁错?xiàng)目？買(mǎi)我的設(shè)備做什么？包括用的骨料大小，是不是破碎？原材料用什么都考慮了。因?yàn)槟戏铰窓C(jī)的攪拌設(shè)備最終就是進(jìn)原材料的，當(dāng)?shù)卦牧嫌捕炔灰粯樱瑢?lái)產(chǎn)品的耐磨程度都不知道，怎么給當(dāng)?shù)卦O(shè)備配攪拌葉片呢？壽命在哪里呢？多長(zhǎng)時(shí)間損壞呢？所以，全生命周期要考慮進(jìn)去，一年配件是多少？如果當(dāng)?shù)氐氖^是花崗巖磨損量就大，普通軟的石灰?guī)r磨損量就小。或者它的破碎情況，還有當(dāng)?shù)氐囊恍┢渌牟牧鲜鞘裁辞闆r？在印尼是最有特點(diǎn)的，工藝不一樣的，當(dāng)?shù)氐幕炷翑嚢枵緩脑贤度霐嚢?秒鐘就放到灌車(chē)?yán)锩嫒?，?dāng)初國(guó)內(nèi)一些大企業(yè)賣(mài)過(guò)去的灌車(chē)根本沒(méi)有辦法用。當(dāng)?shù)厝税褦嚢韫嘬?chē)當(dāng)攪拌主機(jī)了，灌車(chē)不到半年全毀了。說(shuō)是什么質(zhì)量，實(shí)際上就是不了解當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣，不了解用戶怎么用。如果當(dāng)初了解好當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，使用硬鋼或者其它材料，提高耐磨性，就不會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題。

    主持人侯寶佳：說(shuō)得有道理，應(yīng)該準(zhǔn)確了解用戶的需求，或者用戶的要求，乃至于習(xí)慣，你才能做得對(duì)。

    福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒：在印尼把中國(guó)另外一個(gè)企業(yè)徹底淘汰了，現(xiàn)在全部用南方路機(jī)的產(chǎn)品。當(dāng)然還有一個(gè)語(yǔ)言的習(xí)慣，印尼當(dāng)?shù)夭粌H英語(yǔ)可以溝通，國(guó)內(nèi)閩南話也能溝通，因?yàn)楹茉鐣r(shí)候華僑就過(guò)去了，用閩南話溝通特別方便。

    企業(yè)“走出去”要了解當(dāng)?shù)貒?guó)情，有的地方采購(gòu)商有錢(qián)，設(shè)備一買(mǎi)就是兩套，一套使用，一套備用。特別是出口轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行，很多都是轉(zhuǎn)行，實(shí)際上轉(zhuǎn)型并不需要很高的技術(shù)，我們只有一個(gè)目的，就是提高效率，降低成本。