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    2017年4月13日，乘著全國(guó)兩會(huì)勝利召開的春風(fēng)，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)五屆二次會(huì)員代表大會(huì)暨第十五屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運(yùn)河之都美稱的山東濟(jì)寧隆重召開。會(huì)議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場(chǎng)分論壇，來(lái)自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢(shì)、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機(jī)械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機(jī)械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)何永榮、福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛(ài)知工程車輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對(duì)話和現(xiàn)場(chǎng)交流。

    主持人侯寶佳：有請(qǐng)杭州愛(ài)知工程車輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉，談一談對(duì)于“走出去”和“走進(jìn)去”的體會(huì)。

杭州愛(ài)知工程車輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉在第二場(chǎng)對(duì)話中發(fā)言

    杭州愛(ài)知工程車輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉：非常感謝協(xié)會(huì)給杭州愛(ài)知工程車輛有限公司（以下簡(jiǎn)稱“杭州愛(ài)知”）這個(gè)平臺(tái)。剛剛聽(tīng)了幾位老總介紹他們的經(jīng)驗(yàn)，受益匪淺，其實(shí)我們企業(yè)體制跟各位所屬企業(yè)體制還是不一樣，既不屬于國(guó)企，也不屬于民企，企業(yè)體制可能全中國(guó)就這樣一家。杭州愛(ài)知由兩個(gè)投資方組成，一方是日本愛(ài)知，現(xiàn)在屬于豐田控股的世界500強(qiáng)之一，它在日本高空作業(yè)車市場(chǎng)占有率是70%以上，在日本是一個(gè)非常成熟的高空作業(yè)車?yán)吓破髽I(yè)。另一方是杭州市園林文物局下屬的杭州園林機(jī)械廠，目前還是一家事業(yè)單位，我還屬于局管干部，委派下來(lái)一個(gè)處級(jí)干部，在企業(yè)當(dāng)董事長(zhǎng)。所以，這種體制在全中國(guó)就剩下這一家了。

    杭州園林機(jī)械廠七幾年成立，研發(fā)出中國(guó)第一臺(tái)用于修剪樹枝的高空作業(yè)車，那個(gè)時(shí)候是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在全國(guó)園林機(jī)械行業(yè)走在前列，到了80、90年代，特別是改革開放之后，中國(guó)的園林機(jī)械廠由原來(lái)靠國(guó)家訂單安排生產(chǎn)，產(chǎn)品搶手，要排隊(duì)，客戶要看我們臉色到后期開始走下坡路。到了1995年，全國(guó)原來(lái)幾家大的園林機(jī)械廠全部倒閉了，我們抓住歷史機(jī)遇，正好日本愛(ài)知到中國(guó)來(lái)考察，來(lái)尋找合作伙伴，那么，因?yàn)槲覀冇袊?guó)有背景，所以一拍即合，我們以廠房固定資產(chǎn)投資，日方以現(xiàn)金入股，控股60%，中方控股40%。前幾年借助工信部政策，外資企業(yè)持股不可以超過(guò)50%，企業(yè)向日方回購(gòu)10%的股份。就是50對(duì)50，相對(duì)控股，當(dāng)然也有弊端。就像昨天一位老總說(shuō)的，合資，也不是說(shuō)是最好的，也不一定是不好，關(guān)鍵是雙方合作的怎么樣？合作愉快就是好的，合作不愉快，就是拖后腿。應(yīng)該說(shuō)改革開放之后杭州愛(ài)知是引進(jìn)來(lái)。

    從2006年開始，杭州愛(ài)知“走出去”。最早的一批訂單是古巴買了20多臺(tái)車，那個(gè)時(shí)候出口這樣大訂單，也是歡欣鼓舞的，包括越南和蒙古都買過(guò)我們的車。我覺(jué)得“走出去”和“走進(jìn)去”完全是不在一個(gè)層次，不是一個(gè)概念的問(wèn)題。

    “走出去”從低層次講賣了幾臺(tái)車。從高層次講，還不可以算“走出去”，你要在當(dāng)?shù)卦沤小白叱鋈ァ?。去年古巴買我們的車，產(chǎn)品質(zhì)量在全國(guó)也是非常好，使用10幾年很少出現(xiàn)問(wèn)題，很早在廣西買我們車，舍不得報(bào)廢淘汰，古巴客戶主動(dòng)找上我們，想更新產(chǎn)品，作為長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)外的一個(gè)點(diǎn)，我們也很感興趣。企業(yè)這種“走出去”層次太低，我們也在思考，因?yàn)楹腺Y公司體制的問(wèn)題，日本愛(ài)知在全世界都有布局，他在賣自己的主打產(chǎn)品，如果合資公司再“走出去”，在一些國(guó)家就會(huì)產(chǎn)生價(jià)格矛盾，畢竟有價(jià)格差，所以怎么在海外銷售產(chǎn)品要和合資方探討。

    “一帶一路”是國(guó)家大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，作為企業(yè)必須緊緊抓住這個(gè)機(jī)遇。從昨天開始大家在探討各種形式，怎么“走出去”？杭州愛(ài)知作為一個(gè)改裝企業(yè)可以利用我們底盤廠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻o我們提供底盤主要是一些大企業(yè)，他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)銷售量很大，他們可以把我們一起帶出去，搭船過(guò)海，這個(gè)思路我覺(jué)得很好，可能下一步就要準(zhǔn)備去實(shí)施了。

    企業(yè)產(chǎn)品主要是針對(duì)電力行業(yè)，路燈行業(yè)，行業(yè)的局限性比較大，中國(guó)一年的銷售訂單只有3000多臺(tái)，總量也受控制。不像日本一年一萬(wàn)臺(tái)訂單，是中國(guó)的三倍多。到現(xiàn)在為止市場(chǎng)保有量可能只有6000-7000臺(tái)，中國(guó)也只有20000臺(tái)左右，跟日本將近10萬(wàn)臺(tái)保有量，還差5、6倍。所以，我們這個(gè)行業(yè)前景是非常好，杭州愛(ài)知雖然已經(jīng)合資22年，但目前還是一個(gè)朝陽(yáng)企業(yè)。

    目前，產(chǎn)品銷量受限制，在這樣背景之下，“走出去”是拓展企業(yè)經(jīng)營(yíng)渠道，擴(kuò)大生產(chǎn)銷售能力的一種好的方式。今天借助這個(gè)機(jī)會(huì)，如果有零配件廠家，或者其他企業(yè)，以后可以進(jìn)行合作的，也希望到時(shí)候可以好好地合作。謝謝大家！

    主持人侯寶佳：謝謝俞沉董事長(zhǎng)。“走出去”從俞總角度來(lái)看，感受不同。想“走出去”，但由于企業(yè)是合資結(jié)構(gòu)，國(guó)際市場(chǎng)布局使它步履維艱?，F(xiàn)在走到這個(gè)模式，確實(shí)是一個(gè)特殊案例。那么，“走出去”以后，涉及到了很多問(wèn)題，經(jīng)過(guò)第一輪第二輪論壇，包括大家的思考，已經(jīng)比較清晰。那么，我們現(xiàn)在還遇到一個(gè)不可回避的問(wèn)題，在國(guó)際市場(chǎng)的質(zhì)量服務(wù)，是自己可以做的。當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)法規(guī)，不管是“走出去”，賣出去，還是軋下根來(lái)，都需要了解，這是國(guó)際化進(jìn)程和愿景所必須的。